El presupuesto de venta

El Presupuesto de Ventas

1. La Importancia del Presupuesto de Ventas

El Presupuesto de Ventas (PV) constituye el punto de partida de todo el sistema presupuestario de la empresa. Un mal PV invalida absolutamente toda la tarea de presupuestación posterior. Sirve de regulador de toda la actividad de la empresa, por lo que el mismo debe ser confeccionado con criterio profesional y con el mayorrealismo posible. El PV debe entenderse como la fiel expresión de lo que se espera vender.

2. Responsabilidades en la Elaboración y Actualización del PV

Cada empresa, dependiendo de sus características, y del mercado en el que actúa, posee un sistema propio en cuanto a las responsabilidades en la elaboración y posterior actualización del PV. Pero, el pronostico de ventas debe ser elresultado de una tarea conjunta realizada por los distintos sectores del área comercial de la empresa que asumen la responsabilidad total por las estimación de ventas que efectúan.

Etapa de Elaboración:

TIPO DE APERTURA RESPONSABLE APOYATURA APROBACIÓN APROBACIÓN
PRESUPUESTO ELABORACION PROVISORIA DEFINITIVA
PRESUPUESTO GERENCIA DE
A LARGO MARKETING VISIÓN DIRECTORIO
GLOBALGERENCIA DE ESTRATÉGICA
PLAZO VENTAS
VENTA GERENCIA DE VENTA
VENTAS HISTÓRICA DIRECTORIO
PRESUPUESTO NORMAL GERENCIA DE INFO. DE
MARKETING MERCADO
PRODUCTOS JEFE PORCENTAGE GERENCIA
ANUAL NUEVOS DE PARTICIPACIÓN DE DIRECTORIO
LANZADOS PRODUCTOS DE MERCADO MARKETING
PRODUCTOS GERENCIA ESTUDIO
NUEVOS A DE DE DIRECTORIO
LANZARMARKETING MERCADO
NEGOCIOS RESPONSABLE VENTA GERENCIA DE DIRECTORIO
ESPECIALES DIRECTO HISTÓRICA VENTAS

Presupuesto a Largo Plazo: Se trata de estimar niveles de ventas que se correspondan con la visión estratégica de la compañía. Son cifras globales sin demasiados análisis, donde se valoriza las visiones macro de largo plazo que efectúa la empresa. Se busca analizar la proyección dela empresa en el futuro. La Gerencia de Marketing, por sus conocimientos sobre las proyecciones del mercado, el comportamiento de la competencia y el manejo de las estrategias futuras de marketing, y la Gerencia Comercial, por su conocimiento directo del mercado actual, son las responsables conjuntas de su armado. Su aprobación definitiva recae sobre el Directorio, que, al tratarse de proyeccionesa largo plazo, aprueba sin mayores discusiones.

Presupuesto Anual: Es el PV por excelencia, xq activa todo el sistema presupuestario de la empresa y actúa como inductor de toda la operatoria de la organización. Existen 4 tipos de segmentos de productos a presupuestar.

a. VENTA NORMAL: Son los productos que la empresa ya tiene posicionados en el mercado y que presentan niveles de ventasrelativamente predecibles. A no ser por situaciones especificas que induzcan a la empresa a considerar un crecimiento o una disminución en las ventas, la tarea de presupuestacion es sencilla, apoyándose en la venta histórica, respetando la tendencia que muestra el producto y considerando los períodos de estacionalidad de los productos. Su elaboración es responsabilidad de la Gerencia de Ventas, y suaprobación definitiva corresponde al Directorio.
b. Cuando el PV presenta cifras alejadas de la información histórica, xq se espera un crecimiento o una disminución en las ventas, ya sea por campañas de promoción propias, o por acciones agresivas de la competencia o por información sobre el mercado, la elaboración deja de ser patrimonio exclusivo de la Gerencia de Ventas, y también recae sobre laGerencia de Marketing, que es la que propone la acción y compromete los resultados. En este caso, la aprobación definitiva sigue siendo responsabilidad del Directorio, pero requiere un trabajo mucho más analítico. Asignar responsabilidades en la confección del PV sirve para determinar quién es el responsable de las estimaciones y de responder por el cumplimiento de las mismas.

c. PRODUCTOS...