Empresa

Algo Tremendamente Poderoso 

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SECRETOS DE INFLUENCIA
de Patricio Peker
No. 7 de 8
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Vamos directamente a la tercera parte de
la Leyde Reciprocidad.

Digamos que usted está en un avión y ve en una revista
que le entregan como gentileza de la aerolínea, un
artículo que no tiene relación con su industria, pero
que sí tiene quever con lo que produce uno de sus
clientes. Ese cliente no está en el avión, por lo que se
va a perder el artículo. Córtelo y mándeselo, o envíele
directamente la revista completa. Esto contiene dosmensajes. Primero: estuve pensando en usted, y segundo:
Me interesa ayudarlo en sus negocios.

La reciprocidad funcionará aún cuando el valor material
objetivo de lo que usted ha dado esinsignificante: tal
vez a usted le cueste el precio de la estampilla
de correo; pero lo que obtendrá a cambio es mejorar de
manera relevante su relación de negocios.

Aún cuando la información encuestión sea algo que su
cliente ya sabía... eso no tiene importancia.
Lo verdaderamente importante es que usted ha tratado
de ayudarlo; y, para cumplir con la regla de la
reciprocidad, la obligación desu cliente es tratar de
ayudarlo a usted cuando pueda, porque usted ha dado
ese primer paso.

Es un principio tremendamente poderoso y podemos
utilizarlo en todo tipo de situaciones que muchasveces
desperdiciamos. Siendo el primero, dando la primera
pieza de información, tomando la iniciativa ante la
primera oportunidad para ayudar al otro, para que luego
la ola vuelva hacia nosotros.Otra variación en esto -utilizada en muchos tipos de
venta, especialmente en la venta empresa a empresa
(business-to-business)-, es tomar una posición de
liderazgo en una etapa temprana delproceso de ventas,
teniendo la iniciativa de ser el primero en hacer una
concesión.

Cuando usted hace una concesión, la regla dice que
la otra persona debe encontrarse con usted en la
mitad del...