Ensayo :guia practica para exportar

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  • Publicado : 3 de marzo de 2011
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Guía práctica para exportar
Cuando se ha comprendido la importancia de las diferencias culturales a la hora de hacer negocios en otros países, es importante aplicar dichos conocimientos para cerrar exitosamente un contrato de ventas con empresarios extranjeros. Pero una vez que esto se ha logrado y la empresa tiene la responsabilidad de entrar a mercados internacionales debe tomarconsciencia de que se encuentra frente a un proceso de exportación para el cual necesita realizar un análisis de todos los elementos que se relacionan, desde el producto y la empresa, hasta las disposiciones legales y la forma de vender en el país al que se incursiona, y de esta manera lograr exitosamente los objetivos de incursión a nuevos mercados.

Para empezar dichoanálisis es importante que se determine si el producto es competitivo, pudiendo compararlo con productos de competencia nacional en cuanto al diseño, precio, calidad, utilidad, entre otras características. Además estudios de mercado y análisis como el FODA ayudan a conocer a profundidad el producto y el entorno donde se encuentra, determinando niveles de calidad y ventajas competitivas. Si hemosdeterminado que el producto es competitivo lo siguiente es determinar si la empresa lo es, para ello es necesario definir el objetivo de exportación el cual debe relacionarse con crecimiento de la empresa, y conocer al personal, la capacidad de producción, y si se cuenta con los recursos financieros para saber si seremos capaces de contar con una oferta exportable para cumplir con los términos delcontrato de exportación.

Posteriormente es necesario definir el mercado al cual entrará el producto en el país al que se exportará, para ello es necesario preseleccionar dicho país a través de estudios estadísticos que den un panorama del nivel de exportación del producto, situación socio- político –económica del país, gustos y preferencias del mercado, canales dedistribución y comercialización, y nivel de ingreso y consumo. Después se realiza una segmentación de dicho mercado incluyendo segmentaciones geográficas, sociodemográficas, psicográficas, y conductuales para poder determinar el sector o sectores del mercado al cual o cuales se dirigirá el producto. Toda la información necesaria para determinar el mercado y mercado meta se puede recabar a través deestudios de mercado con empresas privadas o a través de las fuentes de información pública que ofrece cada país.

Cuando la empresa ha determinado ser competente al igual que el producto a exportar, y ha definido el sector del mercado del otro país al que se dirige, es necesario elegir la forma de exportación que utilizará, esta puede ser directa en la que, como su nombrehace referencia, la empresa entra directamente al mercado determinado anteriormente. Otra forma es la exportación indirecta donde la empresa hace uso de intermediarios para llegar al extranjero. Si bien ambas formas tienen ventajas y desventajas es necesario decidir en cuanto a la capacidad, alcance y objetivos de la empresa. Además debe tenerse conocimiento previo de los canales decomercialización lo cual esta incluido en los análisis de marketing previos y los canales de distribución que existen entre ambos países teniendo que indagar en la legislación que rige a este servicio en el país de destino.
Una vez que se sabe la manera en que se realizará la exportación sin duda es necesario cotizar el precio ya sea a partir de costos de producción, estimación de demanda o por lascondiciones competitivas del mercado. Para ello es necesario considerar también los costos de exportación que puede determinarse a partir del costing o pricing, para los cuales es necesario determinar primeramente con el cliente el INCOTERM para definir las responsabilidades de cada parte y con ello determinar los costos de exportación incurridos. Finalmente para establecer el precio final...
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