Entrevista

barreras de la comunicacion en las ventas
En todo proceso de comunicación existen factores externos, a menudo deformantes del mensaje, que se denominan parásitos o ruidos, y constituyen verdaderas barreras para la comunicación. Este hecho entraña, al nivel de su recepción por el destinatario -receptor-, un efecto real no siempre exactamente coincidente con el efecto deseado y/ o buscado. Elrango entre ambos efectos puede ser grande o pequeño, y su dimensión condiciona la eficacia de la comunicación en sí. Analizamos aquí algunos de ellos:


Del mensaje

• Confuso y mal estructurado.
• Incompleto.
• Demasiado extenso, repetitivo.
• Demasiado técnico.
• Innovación: No dar por supuesto el conocimiento de todo lo relacionado con aspectos nuevos para losinterlocutores.


Ruido: Elementos no sonoros, gestos, empleo inadecuado del mensaje, tono, etc.

Redundancia: Partes del mensaje no necesarias; aquellas que no contribuyen a la comprensión del mensaje.

Contexto: Es necesario tener en cuenta las relaciones que se establecen entre los interlocutores.


Factores externos personales

• Edad
• Sexo
• Facilidad de expresión y relación
•Status social
• Nivel jerárquico
• La percepción


La percepción: Se entiende como el proceso mediante el cual nos relacionamos con el mundo exterior, pero no se puede comprender el proceso de la percepción sin hacer referencia al mundo de las sensaciones. Cuando el receptor tiene una vivencia o sensación, que siempre se produce en su vertiente psíquica es que ha percibido el estimulo(mensaje comunicado) con cierta intensidad.

La percepción condiciona de manera importante la eficacia de la comunicación, ayudándola o limitándola y tiene cuatro características básicas:

• Es subjetiva Es diferente según los preceptores:
• Es selectiva
Solo percibimos una parte de os estímulos o señales que llegan a nuestros sentidos.

• Es acumulativa
repetición de laseñal influye en su percepción.

• Esta influida por una amplia serie de factores funcionales como son las necesidades, valores, las opiniones, la personalidad, el aprendizaje previo, la experimentación anterior, las tendencias inconscientes y la presión que el grupo de pertenencia ejerce sobre el individuo.
Por todo ello, cuando los objetos a percibir son ambiguos, el sujeto percibe elambiente como le gustaría que fuese (o quizás como teme que sea), pero siempre de forma muy subjetiva, con gran implicación personal.

El rol y el status: Son dos elementos complementarios que son básicos en el análisis de grupo y tienen un gran valor para establecer las relaciones entre el individuo, su cultura y su sociedad. Cada status supone un repertorio de reglas y normas, que prescriben ala persona que los ocupa cómo deberá o no actuar bajo determinadas circunstancias; el rol es ese conjunto de normas. Por lo tanto:

• El rol es el patrón de conducta aplicable a las personas que ocupan un status particular.
• El status es una cierta posición socialmente identificada.

Factores internos personales

• El conocimiento: Incluye el aprendizaje técnico y la experienciapráctica del individuo. A través del conocimiento nos relacionamos con el mundo externo y también con nuestro interior, con nuestra memoria, que evidentemente interviene en los mensajes recibidos, mediante su influencia en la percepción.
• Selección de los datos: Percepción diferenciada de los individuos en función de sus experiencias pasadas, motivaciones, intereses, etc.
• Organización delos datos: Estructuración del mensaje en función de necesidades y expectativas.
• Acentuación o simplificación de datos: Adaptación personal en función del entorno.
• Constancia de los datos: Adaptación de lo que decimos, con el fin de sentirnos seguros.
• Halo: Colorear toda la información con un aspecto aislado, que puede ser favorable o desfavorable.
• Telé: Primera impresión...