ESTILO DE NEGOCIACION WORD DE FRANKLIN PSICO

ESTILO DE NEGOCIACION
 Modelos competitivos:
Estas situaciones responden a un modelo competitivo de negociación que se caracteriza por:
• La negociación es entendida como un juego de suma cero (loque gana uno pierde el otro).
• Se intenta conseguir objetivos a expensas del adversario.
• Posiciones iniciales extremas: se inician las negociaciones con pedidos irracionales e intransigentes, serealizan ofertas ridículas con lo que se afecta el nivel de expectativa del oponente.
• Autoridad limitada: los negociadores carecen de autoridad -o esta es muy limitada- para hacer concesiones.
•Tácticas emocionales: Ejemplos de ellas son las actitudes exasperadas, gritos, golpes en la mesa, actuación como "víctima" del poder o de la mala intención- no real de la contraparte.
• Consideración de lasconcesiones del oponente como debilidades: ante una concesión del oponente no se actúa en forma recíproca.
• Mezquindad en las propias concesiones: se demoran las concesiones y son mínimas.
•Ignorancia de fechas límites: actuación como si el tiempo no existiera, y, por lo tanto, o se agotara, sin que existan límites a este respecto.

 Modelos cooperativos:
También denominados "ganar-ganar" o"para la satisfacción mutua" consisten básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir quehan ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. GANAR-GANAR negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sushabilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa:
• Lograrconfianza mutua;
• Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto;
• Controlar al adversario: es importante tener...