Estilos de negociación vinculados a marcos culturales





Estilos de negociación vinculados a marcos culturales




Introducción

Las orientaciones motivadoras de los negociadores pueden derivar de sus valores culturales, lo que refleja a su vez la orientación de los objetivos de la sociedad. Existen teorías y estudios que iluminan las características de la negociación intercultural.

Edward Hall,1 por ejemplo, define dos tipos deculturas, en función del contexto:

Culturas de contexto alto (CCA). Son aquellas donde el contexto tiene más importancia que las palabras. En este tipo de culturas la palabra no es determinante y se utilizan menos los documentos legales; eso influye en que las negociaciones sean más lentas. La posición social es determinante y el conocimiento sobre ella también. Muchos países de Asia, Japón entreellos, África, Países árabes y los países latinos, se corresponden con este tipo cultural, donde los negocios son más lentos, ya que exigen establecer una relación personal que establezca confianza entre las partes.

Cultura de contexto bajo (CCB). En estas culturas los mensajes son explícitos y las palabras transmiten la mayor parte de la información. Los documentos legales se consideranindispensables. Europa (países anglosajones) y los EEUU son ejemplos de estas culturas. Los negocios son más rápidos porque los detalles se analizan rápidamente.

Mauricio Alice2 señala que desde otras visiones las relaciones entre cultura y negociación se analizan desde la perspectiva de los valores predominantes de individualismo y colectivismo e igualitarismo versus jerarquía en las partesinterculturales. Así, culturas individualistas enfatizan el interés por uno mismo, mientras que las culturas colectivistas ponen el acento en los intereses del conjunto.
Estas polaridades e suman para los análisis a la anteriormente señalada de contextos bajo y alto.

El Individualismo vs. Colectivismo, distingue las culturas que ponen las necesidades individuales por encima de las colectivas deaquellas culturas que dan prioridad a las necesidades del grupo sobre las de los individuos. En culturas individualistas, las
normas promueven la interdependencia de los individuos al enfatizar las obligaciones sociales. Los miembros de culturas individualistas y colectivistas difieren en muchas maneras. La figura sugiere que los comportamientos tanto de confrontación como de motivación puedenprovenir de ese valor cultural. En consecuencia, la resistencia a confrontar directamente en una negociación puede derivar del énfasis en la cooperación en culturas colectivistas.


Confrontación MotivaciónIndividualismo – Colectivismo




Culturas Individualistas y Colectivistas
Culturas individualistas

Culturas Intermedias

Culturas Colectivistas

Estados Unido
Australia
Gran Bretaña
Canadá
Netherlands
Nueva Zelandia
Italia
Bélgica
Dinamarca
Suecia
Francia
Irlanda
Noruega
Suiza
Alemania
Finlandia
Austria
Israel
España
India
Japón
Argentina
Irán

Brasil
Turquía
GreciaFipilipinas
México
Portugal
Hong Kong
Chile
Singapur
Tailandia
Taiwán
Perú
Pakistán
Colombia
Venezuela


Hofstede, G.: Culture’s Consequences (1980), p. 158. Citado en Alice, M.


Algunos tips Culturales aplicados a comportamientos en la negociación

Los tips culturales que ofrecemos a continuación han sido recopilados de diferentes investigaciones y publicaciones o en cursosespecíficos sobre la materia. Los rasgos que se señalan son generalizaciones basadas en la observación de características recurrentes. No son estereotipos, ni conductas infalibles o universales de tales grupos. Son reflejos de modos de socialización, pautas culturales, historia e identidades asignadas. Conviene señalar que la gran mayoría de las tipologías sólo ofrecen rasgos que corresponden a...