Estilos de negociacion

EL ESTILO MEXICANO DE NEGOCIAR.
En México, como en cualquier otro país, el estilo de negociación esta condicionado por las costumbres, tradiciones y otros aspectos culturales. Sin embargo, a ultimas fechas se nota cierta evolución de algunos aspectos tradicionales y, tanto en el gobierno como en la empresa privada se notan ciertos cambios de actitudes, en particular debido a la influencia cadavez notable de una población en su mayoría joven en un mundo cada vez mas liberado y globalizado. Esto a generado un sentimiento de rebeldía y cambio, pues se han roto moldes y paradigmas y tratado “de hacer todo lo que se pueda” y no solo lo que esta permitido. Sin embargo, en general las actitudes tradicionales prevalecen.
Para los mexicanos es muy importante “salvar la cara”.
Los hombrede negocios mexicanos son mucho mas formales que sus contrapartes norteamericanas y se conceden mucha importancia a las relaciones personales. Cuando requerimos un producto o un servicio es mucho mas común encontrar un posible proveedor a base de recomendaciones de familiares o amigos Por otra parte, es perfectamente conocido que los mexicanos no hacemos negocios por teléfono. De ahí viene elconcepto generalizado de que los mexicanos hacen negocios en forma personal y solo con sus amigos.
En relación con el sentido del compromiso, podemos citar la opinión de un alto ejecutivo de una empresa canadiense que trabaja en México Doug KlarK, de Northern Telecom:
Es muy común, de parte de ejecutivos mexicanos, anular citas a último minuto y esto puede tener dos explicaciones: Una es porconsiderar que no habrá ningún resultado positivo en la reunión, y la otra es por a ver sido llamado a una reunión urgente con alguno de sus superiores y se considera menos ofensivo cancelar que no llegar.
A nivel internacional, los mexicanos tienen amplia experiencia en negociar en particular con estadounidenses y conforme a la visión de estos, los mexicanos al negociar se colocan en una posicióndefensiva e insegura porque la negociación se ve como un enfrentamiento en el que si uno gana, el otro pierde. La posibilidad de que ambas partes pueda ganar queda totalmente descartada.
Con base en las experiencias históricas, a Estados Unidos se admira por sus logros, pero se le tiene un profundo resentimiento por las humillaciones que nos ha infringido.
Negociando con estadounidenses,los mexicanos van a ver como se aprovechan los intrépidos gringos. (Aguayo 1992, p.4)
Otro aspecto que afecta el estilo mexicano de negociar es la naturaliza autoritaria, centralista y jerárquica de un gobierno en el cual todos los caminos llevan al presidente. Este sentimiento, que presenta costumbres culturales basadas en la organización familiar, se ha permeado también e estructura de laempresa privada. Esto significa que las negociaciones se basan en el criterio de un negociador principal que esta en constante comunicación con la máxima autoridad de la empresa.
Conforme a un estudio realizado por una firma consultora canadiense, los aspectos mas sobresalientes del estilo mexicano al negociar son los siguientes:
Hay que considerar que los asuntos pueden llevarse dos o tresveces mas tiempo del que originalmente se había previsto. La paciencia y la resistencia son virtudes indispensables para el ejecutivo extranjero.
Los negociadores mexicanos toman un enfoque muy paternalista y en consecuencia no hacen comentarios ni correcciones a los errores u omisiones que cometen sus jefes o directores.
La jerarquía y las tradiciones que privan en el lugarde trabajo dificultan la toma de decisiones a niveles inferiores.
Los negociadores mexicanos tienen necesidad de motivación y formación para desarrollar un sentido de responsabilidad sobre la eficacia en términos del costo de las funciones que manejan
Las contradicciones se hacen pasando por alto los procedimientos administrativos y con base en recomendaciones de...