Estilos de negociación

Los estilos de negociación
La negociación a nivel empresarial, como muchos otros aspectos de la vida de empresa, ratifica la teoría Darwiniana de la evolución de las especies según la cual sólo sobreviven los más fuertes.
Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Mouton según el cual, en el comportamientohumano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento agresivo es la primera y la del comportamiento sumiso, la segunda.  
Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos.  Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentrode una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla:

Esta cuadrilla, propuesta por Robinson, presenta los comportamientos que enunciaranBlake y Mouton pero agrega nuevos matices de acuerdo con las experiencias observadas en diferentes tipos de negociaciones.  Es poco frecuente que durante las negociaciones, una persona se coloque en una delas cuatro posiciones de extremo (pasivo, activo, cooperativo y combativo), más bien, lo que sí se presenta es que se posiciona dentro de uno de los cuadrantes analítico/cooperativo, analítico/agresivo, flexible/cooperativo y flexible/agresivo, cada uno de los cuales presenta las siguientes características:

Analítico / Cooperativo |
* Se preocupa por los detalles * Tiene muy bienpreparada su posición y sabe en qué se cimienta * Busca una secuencia definida de los acontecimientos * Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su propio lado * Delega pero sigue muy de cerca * Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y trata de responder a ellos * Es paciente en la medida en que se progrese * Es simpático, pero puede no estardispuesto a ayudar |
| Analítico / Agresivo |
* Analiza al milímetro cuál puede ser su estrategia triunfador * Se preocupa por los detalles * Requiere que se siga una línea lógica y detallada de acontecimientos y procedimientos * Sabe qué es lo que quiere lograr, tiene unas metas específicas muy bien definidas * No está atento a las necesidades y al estado de ánimo de la contraparte* No tiene paciencia, quiere acabar rápido y llegar al punto * No le preocupa parecer simpático y menos serlo |
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Flexible / Cooperativo |
* Alta preparación, conoce muy bien su posición y, por lo general, la de la contraparte * No se preocupa por los detalles * No establece el procedimiento a seguir, más bien espera lo que le propongan * No empieza con unas metas muy claraspero con el transcurso de la negociación las define * Delega con facilidad y lo hace a menudo, incluso la toma de decisiones * Tiene una paciencia inmensa, cree que tarde o temprano llegará la solución |
| Flexible / Agresivo |
* Su preparación no es muy profunda, no tiene muchos elementos para empezar * No tiene en cuenta el detalle * No está interesado en seguir una secuenciaespecífica * Sus metas no son claras, pero posee oportunismo para encarrilarlas * Delega ampliamente * No está  * Está abierto a contemplar nuevas posibilidades * Es impaciente pero con moderación * Toma la negociación como un reto personal |
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Aunque estos estilos son básicos, cada quien toma un comportamiento diferente en cada negociación y se adecua a las circunstancias, nonecesariamente se posiciona en uno de los cuadrantes sino que más bien se mueve por todos ellos a medida que transcurre el proceso de negociación.  Los negociadores de éxito saben que la flexibilidad es un elemento clave, pero también saben que el análisis se constituye en un factor de éxito o fracaso, toman posiciones agresivas o sumisas (aparentemente) de acuerdo con la situación, están conscientes que...