Estrategia de mercado

ESTRATEGIA DE MERCADO Y PLAN DE VENTAS
Todo estudio de viabilidad se basa en una investigación del mercado del producto y detrás de ese estudio sigue una planificación de las acciones de ventas.

Por lo tanto, la comercialización de los productos y un adecuado plan de ventas, son aspectos fundamentales para la concreción del rendimiento de la inversión que se ha determinado en el proceso deevaluación de un proyecto.

Orientar la empresa al mercado significa involucrar a todas las áreas de la empresa en una estrategia comercial que apunte a los consumidores, sus necesidades y problemas. Toda la empresa debe pensar en términos comerciales.

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ESTRATEGIA DEL PROYECTO

Ámbito Geográfico Market Share Liderazgo en costos Diferenciación, nicho de mercado

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ESTRATEGIA DECOMERCIALIZACIÓN

Investigación de grupos destinatarios de los productos Estrategia de bajos precios o diferenciación Gama de comercialización Sistema de comercialización

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GAMA DE COMERCIALIZACIÓN
PRODUCTO Calidad Diseño Envase Posventa Garantía Devolución Gama PROMOCIÓN Publicidad Relaciones Públicas Venta personal Promoción de ventas Política de marcas PRECIO Posición de preciosDescuentos /medios de pago Financiación

PLAZA Canales de distribución Densidad de distribución Stock Forma de entrega

Matriz de KOTLER

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SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
MERCADO Competidores Nuevo proyecto

Gama de comercialización

Gama de comercialización

AGENTES DE VENTAS

Gama de comercialización del agente de ventas

GRUPO DE CONSUMIDORES O USUARIOS FINALES
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ALCANCE DELANÁLISIS

• • • • • • • •

Evaluación de la estructura del mercado destinatario Análisis de clientes y segmentación del mercado Análisis de los canales de distribución Análisis de la competencia Análisis del entorno socioeconómico Análisis empresarial (interno) Proyecciones de datos de comercialización Conclusiones, perspectivas y riesgos

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CLASIFICACIÓN DE LOS PROBLEMAS
Importancia para elproyecto Alta Novedad o complejidad del problema I I II Mediana Baja

Alta

Mediana

I

II

III

Baja II III IV
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I

Un análisis muy preciso y completo + Un análisis minucioso del mercado y de la competencia + Verificación de los supuestos básicos críticos

II

Un análisis minucioso de los problemas + Un análisis somero de las variantes estratégicas más importantes + Unperfeccionamiento gradual de las estrategias funcionales críticas

III

Una evaluación y descripción de los problemas relacionados con el proyecto + Valorización del riesgo sin precisar variantes opcionales

IV

Sencilla reevaluación de las condiciones del proyecto solamente en los aspectos más importantes.

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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA VOLUMEN DEL MERCADO Y CUOTA DEL MERCADO

M e r ca d o

P o t e n c i a l Cuota

V o l u m e n

A c t u a l

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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA REACCIÓN
OBJETIVOS DE LOS COMPETIDORES EVALUACIÓN QUE HARÁN LOS COMPETIDORES

PERFIL DE REACCIÓN ¿Están satisfechos los competidores en su situación actual? ¿Qué medidas o acciones tomarán los competidores? ¿Cuales son sus puntos vulnerables? ¿Cuáles son las reacciones más fuetes que podríantomar?

COMPORTAMIENTO DE COMPETIDORES

COMPETIDORES FORTALEZAS Y DEBILIDADES
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ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INTENSIDAD
OBSTÁCULOS DE ENTRADA Y SALIDA FASE DEL CICLO DE VIDA PRODUCTOS SUSTITUTOS

INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA

COMPRADORES: CAPACIDAD NEGOCIADORA

PROVEEDORES: CAPACIDAD NEGOCIADORA

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VENTAS
Aspectos externos Recursos/Ubicación Tecnología/Finanzas ▼ Análisis deMercado ▼ Oportunidades y riesgos

Aspectos internos (empresa) Objetivos Empresariales ▼ Fortalezas y debilidades

Conclusiones

ESTIMACIÓN DE VENTAS

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ELASTICIDAD
CONCEPTO DE ELASTICIDAD: Medición de la variación de una variable cuando varía otra variable de la que depende. Elasticidad al precio de la demanda: Mide la variación de la demanda ante una variación del precio dQ/Q...