ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Y COMPORTAMIENTO ASERTIVO

REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÒN UNIVERSITARIA
INSTITUTO UNIVERSITARIO DEL OESTE “MARISCAL SUCRE”
PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIÓN EN ADMINISTRACIÓN
TRAYECTO IV TRIMESTRE X
SECCIÓN 1025











ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Y
COMPORTAMIENTO ASERTIVO





ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Estrategias de negociación son accionesque se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.

Veamos a continuación algunas estrategias de negociación que al ponerlas en prácticas nos ayudarán a lograr el mejor acuerdo posible en cualquier negociación:
Recabar y analizar información de la otra parte
Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidadposible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación.

Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre sus motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la negociación, su estilo de negociación, sus fortalezasy debilidades, etc.

Información que podríamos obtener a través de preguntas formales o informales, a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal, o a través de fuentes externas tales como sus clientes, sus proveedores, su página web, etc.
Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
Otra estrategia de negociación consiste en enmarca la negociación como unesfuerzo conjunto, y mostrar interés por cooperar y por lograr un resultado favorable para ambas partes.
El objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de negociación cooperativa, y se muestre más abierta al diálogo, y más dispuesta también a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a ambos.
Para aplicar esta estrategia podría ser necesario mostrar interés por lasnecesidades, intereses e inquietudes de la otra parte y, a la vez, comunicar también algunas de nuestras necesidades, interese e inquietudes.
Podría también ser necesario crear las condiciones adecuadas que permitan una comunicación fluida entre ambas partes, y ser flexibles en cuanto a nuestras concesiones cuando sea necesario.
Buscar diferencias
Otra estrategia de negociación consiste enidentificar diferencias que existan entre ambas partes (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.

Por ejemplo, cuando en una negociación previa a la creación de una sociedad, cada uno de los socios acuerdan aportar recursos o habilidades que los otros socios no poseen, pero que soncomplementarios con los de los demás.
Formar coaliciones
Coaliciones en una negociación consisten en alianzas temporales que se forman entre entidades o personas, ya sea de manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en común y negociar con una tercera parte.

Formar coaliciones con una o varias partes es otra estrategia de negociación, ya que trabajar en conjunto nos permiteobtener una mejor posición o un mayor poder de negociación.

Aunque otra estrategia de negociación también podría consistir en procurar dividir o disolver coaliciones formadas por la otra parte, con el fin de debilitar su posición o poder de negociación.

Una forma de lograr ello es ofrecer a los miembros de una parte mejores condiciones que las que podrían lograr como grupo, o abordar lasexigencias de una parte y dejar que la otra se valga por sí misma.

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

La estrategia es el conjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas.
Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas...