Estrategias de negociacion en corea del sur

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los coreanos son duros negociadores. Consideran que en los negocios
los compromisos sólo se adquieren cuando la otra parte ha demostrado
su fiabilidad.
• Como en todopaís asiático, es preferible buscar la armonía. El concepto
de Kibun (estado emocional) afecta a las relaciones con otras
personas. Hay que evitar herir sensibilidades, especialmente en público
yaque lo interpretan como una pérdida de dignidad.
• Para acceder al mercado coreano, la figura del agente comercial es
muy útil. Se trata de profesionales especializados sectorialmente quegestionan el 80% de las importaciones coreanas.

• Antes de sentarse a negociar conviene averiguar quién va a representar
a la otra parte, para incluir en el equipo negociador a personas
del mismo rango.El estatus es muy importante.
• La característica esencial de los coreanos es la modestia. No es positivo
adoptar una posición de superioridad ni enfatizar los logros de
la propia empresa. Tampocose deben hacer demasiados cumplidos.
Les resulta embarazoso.
• Son los negociadores asiáticos –con excepción de los Singapureñosmás
directos. Igualmente, son más bien individualistas en suscomportamientos
y decisiones, frente al consenso que impera en el resto
de países de la zona.
• Los coreanos son muy emotivos. Tienen reacciones intensas de alegría,
enfado o frustración. En esasocasiones debe mantenerse la calma
y no tomar en consideración todo lo que dicen.
• Hay que asegurarse de que comprenden y siguen bien los argumentos,
aunque no se les debe preguntar directamente ya queles podría
molestar. El silencio es mala señal. Ocasionalmente, hay que dirigirse
al jefe del equipo negociador, aunque no hable inglés.
• Para evitar pérdidas de comunicación es aconsejableutilizar intérpretes.
Cuando se exponen los principales argumentos debe mirarse
a los negociadores coreanos, no al intérprete.
• Las negociaciones tienden a ser repetitivas. Los coreanos hacen las...