Estrategis de negociacion

“AÑO DEL CENTENARIO DE MACHU PICCHU PARA EL MUNDO”

UNIVERSIDAD NACIONAL TECNOLÓGICA
DEL CONO SUR DE LIMA

Carrera de Administración de Empresas
Ciclo II

LIDERAZGO ESTRATÉGICO
Estrategias de Negociación

Docente:
Dr. Jesús Guillermo Montoya Ortlieb

2011

INTRODUCCIÓN

En este contexto mundial la problemática económica y política de los últimos 20 años, junto con los avances delas comunicaciones nos permiten apreciar a diario, los esfuerzos y resultados, de las múltiples negociaciones que se celebran en las distintas partes del mundo, de esta manera, poco a poco, todos hemos asimilado la vigencia y la importancia que tiene la negociación para la solución de estos problemas.
Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y enrelación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las actividades cotidianas. Por eso negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.
Saber negociar es una habilidad personal que puede aprenderse. La diferencia entre los triunfadores y las demás personas generalmenterecae en una simple respuesta, “Capacidad de Negociación” para aprovechar las situaciones a nuestro favor y obtener lo que deseamos.
Finalmente, quién más conocimientos tenga, quien más creatividad desarrolle, quien se preocupe permanentemente por lograr hacer una síntesis adecuada de sus puntos de vista, quién tenga como una preocupación mejorar su expresión, tendrá muchos más elementospositivos que le puedan llevar al éxito en el arte de negociar.

CAPÍTULO I
BASES GENERALES

I. Concepto de estrategia:
Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
La estrategia empresarial es posiblemente el factor más importante a tener en cuenta a la hora de escoger una empresa en la que invertirnuestros ahorros. La elección de una estrategia determinará los objetivos a largo plazo de una compañía, así como la adopción de medidas y utilización de los recursos necesarios para lograr esos objetivos. El objetivo principal de la estrategia es asegurar la supervivencia y la prosperidad de la compañía a largo plazo.
II. Concepto de negociación:
La negociación es un proceso de comunicacióndinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintosaspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
III. Concepto de conflicto:
El conflicto es un proceso que inicia cuando una parte percibe que la otra ha afectado, esta por afectar negativamente algo que le importa a la primeraparte.
Los conflictos que experimentan las personas en las organizaciones pueden ser variados: incompatibilidad de metas, diferencias entre las interpretaciones de hechos basados en las expectativas de comportamiento, diferencia entre las interpretaciones de hechos, desacuerdos vasados en las expectativas de comportamiento, entre otros.
a) Tipos de conflicto:
Desde el punto de vista delefecto que provocan en el sistema organizacional, hay conflictos funcionales y disfuncionales. También podemos distinguir a los conflictos por su localización en intrapersonales, interpersonales, intergrupales e interorganizacionales.
1. Conflictos funcionales:
Es la confrontación de individuos o grupos que sustentan las metas y benefician el desempeño de la organización. Se conocen...