Estraté

Pregrado

Curso:

Estrategias de Negociación
María Isabel Ordúz
mi.orduz20@uniandes.edu.co Los días lunes y martes de 8:20am a 9:00am

Profesor(es):
Horario de atención a estudiantes (Personal y/o virtual): Monitor

Nicolás Acosta
n.acosta53@uniandes.edu.co

1. Descripción general del Curso Este curso está diseñado para que el estudiante incremente sus habilidades para analizar ymanejar una negociación, así como para que adquiera un mayor entendimiento sobre las dinámicas de ésta. El estudiante desarrollará habilidades básicas de reclamar y crear valor por medio de actividades de negociación basada en casos. Por otra parte ejercitará competencias avanzadas útiles en negociación como comunicación, manejo de emociones, poder y construcción de relaciones mediante ejercicios denegociación. Al final del curso el estudiante aplicará su estilo personal de negociación y se enfrentará a aplicaciones y escenarios particulares. 2. Justificación El curso permite alcanzar metas que requieren el concurso de otros, así como resolver escenarios difíciles y/o manejar conflictos donde se “capture valor”, es decir todo aquello que se considera importante, en distintas situaciones. 3.Objetivos de aprendizaje del programa asociados al curso Conocer los elementos conceptuales que fundamentan la negociación como un proceso estratégico y aprender a aplicarlos de forma práctica. 4. Objetivos Específicos    Conocer y comprender los elementos para capturar valor en las negociaciones y optimizar los resultados de las mismas. Estar en capacidad de aplicar conocimientos yherramientas en los procesos de negociación. Estar en capacidad de analizar el contexto y la situación donde se da la negociación, para definir la(s) estrategias más adecuadas a seguir.

5. Metodología

Pregrado



MÉTODOS ACTIVOS:

Guiado por la profesora y a partir de su activa participación, se busca que el estudiante comprenda la teoría y los problemas reales con base en la lectura,preparación, simulación y el análisis de resultados de casos.  TRABAJO AUTÓNOMO:

Los estudiantes de manera individual y grupal acceden al conocimiento con el estudio de lecturas, la preparación de ejercicios y casos.

6. Contenido específico Sesión Contenido Lecturas Asignación/ (Fecha) requeridas Tarea FUNDAMENTOS DE NEGOCIACION Y HABILIDADES BASICAS DEL NEGOCIADOR 0. FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIONPresentación del programa. Normas del curso. Presentación de los participantes y revisión de expectativas. Introducción al tema de la negociación. 0.FUNDAMENTOS DE 2 de NEGOCIACION Agosto Definición. Elementos Conceptuales de una negociación. El mapa de preparación como herramienta fundamental de la negociación. Ejercicios: Repartición de naranja y subasta de billete. DE 8de Agosto 0.FUNDAMENTOSNEGOCIACION. Presentación de las competencias del negociador. Creación de perfil negociador de cada estudiante 1.NEGOCIACIONES 9 de DISTRIBUTIVAS. Agosto Conceptos principales. Preparación, simulación y análisis del caso. 1.NEGOCIACIONES 16 de DISTRIBUTIVAS Agosto Revisión de los principales conceptos de las negociaciones distributivas y de las estrategias 1 de Agosto

Libro texto. Capítulo1. Lanaturaleza de la negociación.

Caso: Gestión de recursos para proyectos sociales. Canal, Margarita. Libro texto. Capítulo 2. Estrategia y táctica de la distribución.

Mapa de preparación del caso No 1. Registro de resultados No 1.

Pregrado

para reclamar valor.

22 de Agosto

1.NEGOCIACIONES DISTRIBUTIVAS. Competencias requeridas para la negociación distributiva.

23 de Agosto

29de Agosto

30 de Agosto

2.NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS. Conceptos principales. Preparación, simulación y análisis del caso. 2.NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS. Revisión de los principales conceptos de las negociaciones distributivas y de las estrategias para crear valor. 2.NEGOCIACIONES INTEGRATIVAS. Competencias requeridas para la negociación distributiva.

Caso: Cahuinarí. Margarita Canal....