Estructura comercial mediana empresa

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PROPUESTA DE ESTRUCTURA COMERCIAL

Objetivos Generales

Optimizar las funciones comerciales de la empresa.

Objetivos Específicos

Mejorar la calidad comercial de nuestro Asesor Corporativo.
Crecimiento entre el 40 y 50 % de las utilidades del área.
Consolidación de Micro América como marca en el mercado.
Aumento de participación en el mercado.
Crecimiento sostenido de la empresa.Estrategia

Los objetivos trazados se trabajaran sobre la base de 05 estrategias

✓ Cambio del perfil buscado para el Asesor Corporativo.
✓ Venta consultiva de la mano del Ingeniero (s) de desarrollo de proyectos.
✓ Segmentación de remuneraciones por Asesor Corporativo permitiendo línea de carrera.
✓ Creación de la Gerencia Comercial.,
✓ Ventas, Marketing y Soporte Técnico bajouna misma directriz.

Detalle de la Propuesta

1. Nuevo perfil de Asesores Corporativos

Bajo el siguiente cuadro comparativo haremos el análisis:

|Técnico con algún conocimiento comercial |  |Comercial con conocimientos básicos del Producto |
| | ||
|Ante todo es un ingeniero | |Ante todo es un vendedor |
|Debatirá con fundamento que necesita el cliente | |Persuadirá al cliente sobre QUÉ comprar |
|Esperará que el cliente tome contacto con él | |Tendrá la iniciativapara contactar al cliente |
|Sus conocimientos le permiten hablar sobre un tema y más | |Sus conocimientos los enfoca en lo que quiere vender |
|No rogará a nadie que le compre | |Persistirá hasta conseguir la venta |
|Quiere ganar por lo que sabe | |quiere ganarpor lo que hace |

Bajo el perfil actual que maneja el área comercial, que es: Técnico con algún conocimiento comercial, podemos evidenciar que las características mencionadas son la más resaltante de su gestión comercial diaria, las misma, que han permitido a la empresa mantenerse en mercado con índices de producción regulares.

La propuesta a la GerenciaGeneral en este primer punto, sugiere saltar a la siguiente columna, es decir, dar un giro de 180° en el perfil de nuestros vendedores, dónde con una adecuada etapa de inducción en el producto de 02 meses como mínimo y máximo, (al margen de las capacitaciones constantes durante el mes ), en aspectos teóricos y repasos prácticos, podamos usar las características comerciales innatas de su perfil afavor de la empresa, y permitir bajo una respaldada política de supervisión alcanzar objetivos específicos como crecimiento de utilidades para la empresa y una mayor participación de mercado.

2. Vendedores con el respaldo de Ingenieros

En la actualidad contamos con tres (03) ingenieros en el staff de vendedores, con especialidades en Ing. Electrónica y capacitación en Telecomunicaciones y02 Ing. de Sistemas certificados en importantes marcas (Cisco, Oracle, etc.).

Dada estas características, la presente propuesta sustenta su permanencia en el Dpto. Comercial pero como valor agregado de la venta, es decir, que tendrán una participación en el flujo de venta como soporte técnico de la misma, (proponiendo tener dos de ellos en el desarrollo de proyectos inalámbricos y el terceroen los restantes), redireccionando su aporte fuera de los puntos críticos de la venta como: Prospección, Ingreso a nuevas empresa, comunicación constante, perseverancia y manejo ante objeciones y cierre.

Puntos que en la actualidad son debilidades en nuestro departamento, pero, con la aplicación del cambio de perfil de nuestro vendedor con el soporte técnico a la mano por parte de...
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