ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

Estructura de la fuerza de ventas
El objetivo de esta actividad es conocer la mejor opción, para organizar una fuerza de ventas.
Crear una fuerza de ventas es un trabajo delicadoy variable que depende directamente del tamaño de la organización, el tipo de producto que se venda y sus clientes. Por otro lado, la venta se ha estudiado y desarrollado al punto de convertirse enuna especialización, donde se puede distinguir diferentes pasos a seguir y convertirse en buen vendedor a través de la técnica bien aplicada.

Los diferentes tipos de organización de personalpara las ventas y sus variables, permitirán la toma de decisión sobre la estructura más adecuada de la fuerza de ventas, dependiendo el tipo de empresa que requiera de sus servicios.
Existendiferentes tipos de empresas: algunas con productos muy específicos como la venta de productos industriales, que conlleva a una gran especialización en el conocimiento de cada uno de los productos; otrasempresas que por su tamaño, logran ventas importantes a nivel nacional e internacional, lo que requiere una cobertura territorial importante; o algunas otras que cuentan con estructuras pequeñas ylocales, que bien pueden tener vendedores sólo en los pasillos de la tienda.

Por ello, no existe una fórmula específica para todas las empresas donde podamos desarrollar una misma estructura defuerza de ventas, cada una debe desarrollar la propia, tomando diferentes variables que, en cada tipo de organización, estaremos analizando.
La departamentalización: Las empresas, conforme lograncrecer, necesitan dividir las funciones hasta crear departamentos, tales como: compras, ventas, administración, etc. Esto nos dará dos beneficios importantes: especialización de las actividades ycontrol.

Ajustes de organización vs tamaño de la empresa: Una empresa que cuenta con un sólo local y venta directa al público, requiere de una estrategia en la fuerza de ventas diferente a la de...