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PROCESO DE COMPRA / VENTA ESPECÍFICO

Comparación entre el proceso de Compra y el Proceso de venta

PROCESO DE COMPRA
(Lo realiza el Cliente) PROCESO DE VENTA
(Acciones que realiza la empresa)1A. Necesidad Latente 1B. Estudio de Mercado
2A. Necesidad Manifiesta 2B. Oferta / Publicidad
3A. Búsqueda de información 3B. Presentación del Producto/servicio
4A. Decisión 4B. Producto Aumentado5A. Compra 5B. Post Venta

1A. Necesidad Latente: es el momento en que el Individuo comienza a formarse una idea o comienza a sentir una necesidad pero aún no lo tiene asimilado ni definido en sumente.

1B. Estudio de Mercado: éste estudio nos permite testear esas necesidades latentes en los individuos, medirlas en cantidad y fuerza motivadora, como para desarrollar el producto y la formade presentarlo para que cumpla con sus expectativas cuando inicie la etapa de búsqueda.

2A. Necesidad Manifiesta: el individuo analizó su situación, asimiló y reconoció su necesidad específica ycomienza a buscar información.

2B. Oferta / Publicidad: Para la empresa llega el momento de presentarse como la posible solución a la necesidad del cliente. En esta etapa la imagen corporativa y losmedios de comunicación elegidos para difundir el mensaje juegan un papel crucial puesto que a través de ellos se atraerá o no al público que se encuentre calificado para obtener los productos que laempresa produce.

3A. Búsqueda de Información: Es una etapa de comparación primaria donde el individuo decide a quién consultara para obtener la información que necesita. En esta etapa es crucial parael individuo poder comunicarse y obtener una primera impresión que favorezca su requerimiento de información que lo ayude a tomar una decisión.

3B. Presentación del Producto/Servicio: para laempresa es el momento de presentar el producto. También es el momento en que entran en juego los vendedores y el proceso de calificación del prospecto y la venta específica. Un factor determinante es la...
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