Estudiante

UNIDAD #5 La Negociación en la Empresa
1. Negociación – Concepto
La negociación se define como la acción de discutir cuestiones comunes entre dos partes con el propósito de conseguir un acuerdo.
La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un productoo servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades. El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces,cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga". La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muyprobable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

2. Características de la Negociación
Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso mediante concesiones reciprocas, así coincide BELLANGER, pero dado el eco académico que se ha producido con este fenómeno, la negociación haganado en complejidad e interés, y un medio de disgregar esta complejidad consiste en señalar las características esenciales de dicho proceso.
1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS.- La negociación se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol delos negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se denomina doble pertenencia.
2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA.- El encuentro entre las partes es un proceso voluntariodiseñado para resolver las divergencias. La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo. Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque losprotagonistas dependen de una decisión que les implica, la cual,  a priori no esta tomada cuando están deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisión que les concierne. En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto potencial interviniendo precisamentepara poner fin a las hostilidades.
3.- ORDEN NEGOCIADO.- En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos observar que la negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad. En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de una de las partes implique elacuerdo de otras partes que tengan algún poder sobre la primera. Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un  modo de relación permanente. La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos. Como observa CHALVIN, la...