Etapas del proceso de decisión de compra

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  • Publicado : 30 de agosto de 2010
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ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.
Reconocimiento de lanecesidad: el proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.
Si recaba información de variosconsumidores, el mercadólogo puede identificar los estímulos más frecuentes que generan interés por determinada clase de producto.
Búsqueda de información: un consumidor complacido manifestará propensión abuscar más información. El estado de búsqueda moderada se denomina atención acrecentada. Una búsqueda de información activa consiste en buscar material y emprender otras actividades de investigaciónpara conocer más. El entusiasmo con que se emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, delvalor que se le conceda y de la satisfacción que se obtenga de ella. Por lo regular, la búsqueda por parte del consumidor se incrementa según vaya el consumidor de las situaciones de solución limitadadel problema a solución extensiva del problema.
Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendráen la subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:
. Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
. Fuentes comerciales:publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.
. Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.
. Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo delproducto.

La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de información, varía según la categoría de producto y las características del consumidor. Cada fuente de información desempeña una...
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