Proceso decision de compra

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Proceso de Decisión de Compra:

Reconocimiento del problema:

* Una de las estrategias más comunes que se aplican en este paso del proceso de decisión de compra, es por medio de anuncios donde los vendedores pueden activar la decisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos que tienen actualmente) Para esto se utilizan losanuncios comparativos, demostrando de esta forma cuales son los beneficios y las carencias de un producto, lo cual interesa de forma directa al consumidor.

* La creación de la necesidad: hoy en día la mayoría de productos que se utilizan, básicamente son innecesarios como ejemplo: Televisores LCD, Celulares inteligentes, Cámaras de alta definición, Consolas de video juegos, etc. Estaestrategia es la que hoy en día tiene a la mayoría de consumidores con una necesidad, la que se traduce en la compra de todos estos productos, los cuales no se debería de tener una dependencia como actualmente se tiene.

Búsqueda de la Información:

Para un mercadólogo resultan de interés las principales fuentes de información a las que recurrirá el consumidor y la influencia que cada una tendrá enla subsecuente decisión de compra. Las fuentes de información del consumidor comprenden cuatro grupos:

- Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
- Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.
- Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores.
- Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleodel producto.

A través de recabar información, el consumidor conoce las marcas que existen en el mercado y sus características. Por tanto, una empresa debe utilizar estrategias para que su marca forme parte del grupo de prospectos conocidos, del de consideración y del de alternativas.
En lo que se refiere a fuentes de información del consumidor, el mercadólogo debe identificarlas con cuidado yevaluar su importancia relativa.

En relación a las estrategias adaptables en el proceso de búsqueda de la información, podemos mencionar:

* Premio por sugerencia, tomando en cuenta que las fuentes de información más influyentes son las personales, muchas empresas utilizan la estrategia de premiar con descuentos especiales o regalando producto al momento de recomendar a un familiar, amigoo conocido, la utilización de determinado producto o servicio, esto sirve para hacer más grande la cartera de negocios de estas empresas.

* Al momento de hablar de factores personales en la búsqueda de productos, muchas empresas aplican estrategias, las cuales se identifican con determinados clientes, tomando en cuenta que se hacen asemejar con situaciones psicológicas, físicas, sociales,financieras, esto interesa a los clientes y es el motivo de la decisión de adquirir determinado producto o servicio.

Evaluación de alternativas:

Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que consideran relevantes o sobresalientes. Pondrán más atención en aquellos que les darán los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto puede segmentarse deacuerdo con los atributos sobresalientes para diversos grupos de consumidores.
A los mercadólogos debe preocuparles más la importancia de los atributos que el que sobresalgan. Deben medir los pesos de importancia que los consumidores adjudican a los diferentes atributos.
Las creencias relativas a la marca constituyen la imagen de marca. Las creencias del consumidor en relación a la marca puedenvariar en función de sus experiencias y el efecto de la percepción selectiva, la distorsión selectiva y la retención selectiva. Ante estas situaciones la mayoría de empresas de productos y servicios utilizan varios métodos para seguir captando información en el consumidor.

• Modificar el producto.
• Alterar las creencias sobre la marca.
• Alterar las creencias acerca de la marcas de la...
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