ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
1. PREPARACIÓN 2. DISCUSIÓN 3. SEÑALES 4. PROPUESTA
8. ACUERDO 7. CIERRE 6. INTERCAMBIO 5. PAQUETE
6.1. La preparación
En la fase depreparación hay que definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible ceder; esmuy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
6.2. La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses. En estafase que normalmente se llama de conversación, intercambio o presentación, tratando de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran los temas que separan a las partes para conocer susactitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.
6.3. Las señales
Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van moviéndose, unasveces acercándose y otras, por el contrario, distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretadopor el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el descuento que nos pide»,«es absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».
6.4. Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian lasdiscusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta o petición diferente de la posición inicial; debenevitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser éstas cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.
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