Evaluación del desempeño en los canales de distribución

Evaluación del desempeño en los canales de distribución

Suponga que un productor identificó varias alternativas de los canales y desea determinar cuál es elmejor. Es necesario evaluar cada alternativa en comparación con los criterios económicos, de control, y de adaptación.

CRITERIOS ECONOMICOS

Cadaalternativa de canal producirá un nivel diferente de ventas y costos. . La pregunta es si se producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agenciade ventas. La mayoría de los gerentes piensan que la fuerza de ventas de una compañía venderá más porque conocen el producto, están mejor capacitados y son másagresivos porque su futuro depende del éxito de la compañía; y porque mucho cliente prefieren tratar directamente con la empresa.
Las empresas pequeñas eligenuna agencia de ventas, y las grandes también sólo para volúmenes muy bajos para garantizar una fuerza de ventas de la compañía.

CRITERIOS DE CONTROL

Laevaluación de los canales se debe ampliar para incluir los aspectos del control. El uso de una agencia de ventas representa un problema, es un negocio independienteque busca acrecentar sus ganancias al máximo, por lo que es probable que los agentes se concentren en los clientes que compran más pero no en los bienes delfabricante. Además, es posible que los agentes no dominen detalles técnicos.

CRITERIOS DE ADAPTACION

A fin de desarrollar un canal, los miembros debencomprometerse. El productor necesita buscar estructuras y políticas de canales que aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar la estrategia. De mercado.