Evaluaci N Y Control Del Desempe O De La Fuerza De Ventas Resumen

Evaluación y control del desempeño de la fuerza de ventas

La evaluación y control de desempeño de la fuerza de ventas es la última función del proceso de la etapa de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de ventas y siguieron las políticas de administración decuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales ara evaluar deferentes dimensiones de las ventas.
El principal objetivo de esta etapa es determinar cómo ha sido el desempeño de la fuerza de ventas y comprobarlo con las metas establecidas.

La evaluación consiste en el establecimiento de un criterio predeterminado que puede ser, objetivos, políticas, límite de gasto o cualquier otropunto de referencia, para la valoración constante de los resultados y la marcha de la actividad.
El control es de vital importancia dado que establece medidas para corregir las actividades de forma que se alcancen exitosamente las metas. Para el vendedor el control brinda una apreciación comparativa de los valores y ayuda a su carrera profesional, su formación y orientación. Para la empresa esimportante porque mejora la asignación de vendedores, favorece la promoción interna y selección externa y por ultimo descubre necesidades de formación.

La evaluación contribuye a los gerentes a que reconozcan al personal de ventas destacado incrementando sus compensaciones y nieguen estos beneficios al personal que tiene desempeño deficiente y si es necesario los despiden. Existen otros puntosdonde la evaluación ayuda a las decisiones de los gerentes y son las siguientes: Identifican las necesidades de capacitación del personal, Prevén las necesidades de la fuerza de ventas, Establecen los criterios para el reclutamiento y selección del nuevo personal de ventas, Asesoran la personal sobre su carrera profesional, Motivan al personal, Revisan los estándares de desempeño de ventas, Mejoranel futuro desempeño de la fuerza de ventas.

Las evaluaciones se llevan a cabo una vez al año pero también se pueden realizar semestralmente o incluso trimestralmente. Estas evaluaciones incluyen medidas objetivas cuantitativas subjetivas cualitativas. Por lo general los gerentes de ventas proporcionan retroalimentación escrita y oral.

Medición del desempeño de la fuerza de ventasEstablecimiento de metas y objetivos: El primer paso consiste en formular las metas de ventas que son de largo plazo y que son difíciles de cuantificar. Una vez determinadas las metas de ventas el gerente se centra en los objetivos cuantificables a corto plazo que son denominados como objetivos de ventas. Luego que la gerencia ha determinado las metas de largo y corto plazo el gerente de ventas debeasegurarse que el personal de ventas entienda, apruebe y apoye estos objetivos establecidos. En este paso es muy importante la comunicación y el compromiso tanto del personal de ventas y el gerente de ventas.
Desarrollar un plan de ventas: El plan de ventas es una guía detallada para lograr las metas y objetivos previamente planteados, consta de 4 etapas que son: Analizar la situación en que seencuentra la organización en esos momentos, Determinar oportunidades y problemas que indican a donde se desea ir, Programas de acción que describen de manera exacta como llegar a las metas, Sistemas de evaluación de desempeño que miden cuanto progreso se ha hecho para llegar al destino.
Establecer los estándares de desempeño de la fuerza de ventas: los estándares de desempeño son niveles de logroplaneados que la organización de ventas espera alcanzar a intervalos progresivos a los largo del año, semestre o trimestre.
Existen tres criterios para medir la eficacia del vendedor:
Medidas de desempeño basada en los resultados, estas son específicas y se clasifican en tres categorías que son resultados de ventas, índices de rentabilidad y actividades de ventas.
Medidas de desempeño basadas en el...