EXPOSICION DE ADM EN VENTAS

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE MANABÍ
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE
EMPRESAS
TEMAS:
QUINTO
NIVEL PARALELO
TERRITORIOS
DE VENTAS“A”
DIVISIONES DEL TERRITORIO DE
VENTAS
 
EXPOSITORES:
 
MACIAS ARROYO YELITZA
CELORIO CALDERON JENNIFER
GARCIA TATIANA
ESPAÑA OSCAR
CABEZA VELEZ IVAN
RUIZ RUIZ LUIS
 

ESTRUCTURA (TERRITORIOS) DE
VENTAS
Las estructurasorganizacionales son la forma
en que se encuentra divido y
estructurado el equipo de
ventas.
El área comercial ha sufrido una gran
transformación en las últimas cinco décadas
debido a la especialización de los
compradores, los medios tecnológicos, los
márgenes de rentabilidad cada vez menores
los nuevos mercados, una cultura en la venta
más centrada en el cliente y menos en el
producto, una exigencia mayorde los clientes en
términos de asesoría, entre otros.

Hoy las estructuras comerciales son
especializadas y dinámicas en el
tiempo.

EVOLUCIÓN DE LAS
ESTRUCTURAS
ORGANIZACIONALES DEL ÁREA
COMERCIAL Y RAZONES DE ESTOS
CAMBIOS.
En los últimos años, las estructuras
organizacionales en el área de ventas
y mercadeo han sufrido una gran
transformación, debido a los cambios
en el entorno, como losdesarrollos
tecnológicos, y los que se han
generado en los compradores.
Entender la razón de los cambios nos
prepara para diseñar o rediseñar la
estructura actual, y crear una con
capacidad para soportar las
exigencias del mundo comercial
altamente competitivo.

ETAPA 1. AÑOS SESENTA:
DEPARTAMENTO DE VENTAS
BÁSICO

En los años sesenta el “rey” era el
producto y el poder tras el producto lo
tenía elvendedor. Él era quien elegía a
quien venderle. La razón de esta
situación era la poca competencia, es
decir la poca o única oferta de
productos.

Era común encontrar que los
compradores dijeran frases como: “por
favor, téngame en cuenta con sus
productos, no me vaya a dejar sin
mercancía” y con mayor razón cuando el
proveedor sacaba una promoción.

subdirector de ventas

equipo de ventassubdirector de
publicidad y
algunas funciones
de mercadeo

ETAPA 2. AÑOS SETENTA:
DEPARTAMENTO DE VENTAS CON
ALGUNAS FUNCIONES DEL
MERCADO.

director de
ventas

equipo de ventas

algunas
funciones de
mercadeo

En los años setenta
aparecieron competidores en
el mercado para la gran
mayoría de los productos o
servicios. La venta seguía
siendo igual que en los años
sesenta en cuanto a la no
especializaciónde
compradores y vendedores. El
mercadeo evoluciono, había
más publicidad, más
promociones de productos y
en general, un gasto mayor en
el área comercial.

ETAPA 3. AÑOS OCHENTA:
DEPARTAMENTO DE VENTAS Y DE
MERCADEO INDEPENDIENTES
La gran competencia, es decir,
aparecieron más productos y más
marcas nacionales e internacionales.
Esta situación llevo a un menor
precio y, por ende, a unadisminución
en algunos casos en las utilidades.

La sistematización en línea de los
inventarios, ya que los sistemas de
información, software y hardware,
permitieron realizar con facilidad
esta función, ya la vez la
sistematización documento a
compradores o clientes particulares.

director de ventas

equipo de
ventas

director de
mercado

funciones de
mercadeo

ETAPA 4. AÑOS NOVENTA:
DEPARTAMENTO DE VENTASY
MERCADEO INTEGRADOS

vicepresidente
de mercadeo y
ventas

gerente de
ventas

equipo de
ventas

gerente de
mercadeo

funciones de
mercadeo

Ante la falta de coordinación del trabajo entre mercadeo y ventas, en esta
etapa algunas compañías crearon una estructura organizacional, integrando
las dos áreas en una gerencia o vicepresidencia comercial, es decir de
mercadeo y ventas. A la vez se inicióuna especialización en el trabajo de
ventas. Los compradores de insumos para empresas se especializaron por
categorías, exigiendo un cambio en la conformación de los equipos de
ventas.

ETAPA 5. ÉPOCA ACTUAL:
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
COMERCIAL ESPECIALIZADA POR
DIVISIONES
En esta década los compradores se
especializan mucho más, no solo en
productos o categorías de productos, sino
también en...