Farmatodo

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Septiembre de 2009

Farmatodo: œcrecer rápido
o crecer más rápido?
Lorena Sampayo y Jean-Marc François

Para los hermanos Zubizarreta debe haber sido la lección de su vida: llevar la empresa familiar tan cerca
del abismo y luego no sólo enderezar todos los entuertos sino hacerla prosperar, más allá de lo que
jamás soñaron. Hoy Farmatodo es el primer detallista de Venezuela en lascategorías de medicinas,
cosméticos, cuidado personal y bebés, con más de 120 tiendas en el ámbito nacional, y emplea a más de
3.600 personas directamente.
Pero esto no siempre fue así. En 1984, sólo siete años después de haber heredado el negocio familiar, la
situación lucía insostenible. Manuel Isidoro Zubizarreta1 y su recién graduado hermano Leonardo
debían anunciar a su madre la venta delnúcleo de lo que fue una próspera empresa a Comercial Belloso
C.A. (Cobeca), uno de sus principales competidores. De esta forma, el negocio de venta al mayor de
medicinas pasaba a manos de la mayor empresa del ramo para ese momento y los hermanos retuvieron
lo que consideraban los despojos: una cadena de farmacias tradicionales con sesenta puntos de venta en
el centroccidente de Venezuela.
Elacuerdo alcanzado no estaba libre de ataduras. Para compensar los pasivos asumidos por Cobeca, los
hermanos se comprometían a comprar todos los productos necesarios para sus farmacias exclusivamente a la división mayorista de esa empresa. Cobeca asumía, así, el control del negocio mayorista y
eventualmente también el de las tiendas, dada la evidente inexperiencia gerencial de los hermanos.

1Los nombres verdaderos de algunas personas han sido sustituidos por seudónimos a solicitud de los interesados.

Este caso fue escrito por los profesores Lorena Sampayo y Jean-Marc François del Instituto de Estudios
Superiores de Administración (IESA).
Los casos docentes tienen la finalidad de servir como base de discusión en un ámbito educativo. No implican
respaldo a personas uorganizaciones; tampoco ilustran el manejo efectivo o no de una situación
administrativa ni deben considerarse fuentes primarias de información.
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Caso docente • IESA

Manuel Isidoro y Leonardo Zubizarreta acudieron al presidente de Cobeca a pedirle consejopara
enderezar su situación. Él los refirió al International Executive Service Corps, una organización sin
fines de lucro dedicada al asesoramiento gerencial en mercados emergentes, con sede en Washington.
David Sommer, uno de los socios fundadores de la cadena estadounidense de farmacias Rite-Aid, llegó
a Venezuela a finales de 1985 y pidió inmediatamente a los dos hermanos que lo llevaran auna de sus
farmacias. Al ver el modelo de farmacia tradicional, con farmacéuticos atendiendo al público sobre un
mostrador, Sommer comprendió que el reto sería superior al esperado. En ese momento solicitó ver
otros modelos de negocios, basados en el autoservicio, si es que los había. Los hermanos Zubizarreta lo
llevaron a un supermercado. David respiró aliviado: el formato de autoservicioexistía en el mercado,
después de todo, aunque en otros canales.
Las propuestas de David fueron muy simples: cerrar una de las dos oficinas administrativas regionales que
la cadena tenía en ese entonces, migrar todas las funciones administrativas a una sede y convertir una
farmacia al formato de autoservicio. Si esas tareas no eran cumplidas, de poco serviría que invirtiesen su
tiempo en una...