Fascículo 5 técnicas de negociación

Fascículo 5 técnicas de negociación

Actividad 5.2 establezca las direcciones que puede asumir la búsqueda de ampliación del pastel hacia la ampliación, sustitución o reconceptualización del objeto de negociación en siguiente caso.
Respuesta:










Actividad 5.3 analice estas historias sucedidas en los estados unidos.










Seguimiento del autoaprendizaje
A continuación se presentan unconjunto de actitudes posibles de ser adoptadas por un negociador. Evalúe en cuántas de ellas puede Ud. completar la columna de “Recomendaciones para abordarla” gracias a que ya ha tenido la oportunidad de enfrentarla en su vida personal o laboral:
Actitud
Características Principales
Recomendación para abordarla
Adversario
 No existe confianza mutua.
 Las ideas son divergentes
Mayor comocomunicación. Tener las ideas claras y mirarlo fijo a los ojos estar atentos.
Afirmativo
 Actúa en función directa del otro y pone la atención sobre la eficacia de su propio comportamiento.
 Quiere afirmarse y lo hace para marcar su territorio y sus límites.
 Envía mensajes evidentes y claros de atención, precaución y cuidado a la otra parte.
 Gusta de la objetividad y no tiene tiempo queperder.  Quiere resultados y sabe lo que quiere y cómo lo quiere.  Normalmente no consulta con el otro negociador.

Aliado
 Existe confianza mutua.
 Concordancia de ideas.
Tener una relación continua y no dejar perder la confianza.
Aparentemente razonable
 Aparenta ser razonable con el propósito de ganar la amistad y confianza de los otros, mientras hace demandas imposibles.
Poner a prueba susconocimientos haciendo preguntas avanzadas y darse a conocer como alguien que conoce del tema y que también es razonable para que así no crean que uno es iluso.
Atrayente
 Actúa en función del otro para conseguir un resultado concreto, colocando la atención en la influencia lograda en el comportamiento del otro.

Autoritario
 Prevalece su opinión, su fuerza y su determinación.
Hablar con vozfuerte, hacer sentir la presencia y no adoptar posturas de enfrentamiento y por ultimo lanzar halagos a esa persona.
Burlón
 Se burla y sonríe con desprecio de las propuestas de su contraparte para conseguir que se disguste.
 Pretende que la contraparte hable tanto como pueda y fuera de control.

Carpa
 Tiene la convicción que nunca podrá ganar.
 Enfoca sus esfuerzos en no perder lo que yatiene.
 Evita a toda costa tomar una decisión.
 Sus respuestas usuales son rendirse o huir.
 Tiende a reunirse sólo con sus semejantes.

Colega
 No existe confianza mutua.
 Las ideas convergen.
Hablar continuamente con la persona, no alejarse del tema central por estar pendientes de cuestiones personales que tengan en común como la familia, los amigos.

Confrontativo
 Desquicia a lacontraparte haciendo comentarios cortantes sobre su actuación.
 Pretende dar a entender a la contraparte que no es importante.

Cooperativo
Evita la confrontación y quiere encontrar una solución cordial y aceptable para ambas partes.
 Estilo paternal.
 Busca la armonía y los puntos en común.
 Facilita la información.
 Gran habilidad de relación.
 Cede de forma generosa.
 Escucha más quehablar.
 No manipula y busca la cooperación
Dar a conocer la importancia del trabajo en equipo y que se es humanista.

Delfin
 Tiene la habilidad de adaptarse con éxito a cualquier situación que encuentre.
 Cree, tanto en la posibilidad de la abundancia, como de la escasez.
 Saben que con el tiempo las estrategias de confrontación generarán pérdidas para ambos lados.
 Saben que cadaacción que realizan provocará una reacción, por lo tanto son cuidadosos en crear confianza y cooperación.
 Evaden los conflictos innecesarios en tanto la contraparte haga lo mismo.
 Responden con prontitud a los movimientos intencionales vengándose apropiadamente.
 Son tan rápidos para vengarse como para perdonar.
Tener mente abierta y demostrar habilidades creativas e innovadoras, pensar y...