Fidelizacion Del Cliente

Fidelizacion:
Atraer al cliente no es lo más difícil, sino mantenerlo. La Fidelización de un cliente no es más que la preferencia que esté tiene hacia un producto o servicio en particular, para ampliar un poco la definición y que podamos entenderla mejor debemos conocer de donde surge esta preferencia, analizando primeramente los modelos de comportamiento del consumidor.

Modelo deComportamiento de los Consumidores
Todos los consumidores toman muchas decisiones cuando van a comprar. Las empresas deben investigar estas conductas y darles seguimiento ya que de acuerdo a estas es que están orientados sus productos (satisfacer las necesidades del cliente). Para poder entender mejor lo que un consumidor está buscando debemos preguntarnos: qué compran, dónde, cómo y cuánto compran, y enqué cantidad, cuánto y por qué lo hacen. Las preguntas qué, dónde y cómo las podemos estudiar, pero descifrar los porqués es una tarea muy difícil; las respuestas a estas están dentro de la mente del consumidor.
El marketing y otros estímulos ayudan a penetrar en la mente del consumidor y producir algunas respuestas que ayudan a dar una idea de lo que este espera. Estos estímulos consisten enlas 4 P: producto, precio, plaza o distribución o promoción. Esta información es captada por el consumidor y se convierte en respuestas para él: elección del producto, marca, tienda y momento y cantidad del la compra.


Al captar al cliente se debe tratar de mantenerlo interesado y que siga consumiendo nuestros productos, nos visite, y que nos recomiende a otros.
Muchas empresas se olvidande esto, se concentran más en captar nuevos clientes. Esto es un error fundamental, pues retener clientes implica intentar salvar la relación cuando el cliente ya está insatisfecho y no desea seguir siendo cliente. Si una empresa fideliza realmente a sus clientes, no necesita retenerlos. Un consumidor que durante años come en el McDonald es un cliente fiel. Un consumidor que sólo bebe Coca Coladurante años es un consumidor fiel. Y también es un consumidor fiel el que durante años realiza operaciones financieras con un banco, manteniendo sus vínculos.




Claves de la Fidelización
Para ello son fundamentales las siguientes claves:
* Un factor fundamental en la fidelidad de los clientes es el valor percibido de las ofertas de la competencia.
Un consumidor al momento decomprar analiza todas las posibles opciones de compra. Un cliente fiel mantiene la relación con el producto o la empresa sin percatarse de las opciones que ofrece la competencia. Cuando la competencia logre llamar la atención del cliente fidelizado y evalué alternativas, su satisfacción con el producto más el costo de cambiar debe ser mayor que el de la competencia para que el cliente semantenga fiel.
* Debemos mantener una vigilancia sobre las ofertas de la competencia, analizando sus puntos fuertes y débiles.
Diferenciar nuestra oferta de las de los competidores. Si el producto se percibe por parte de los consumidores como exactamente igual al de la competencia, estaríamos en una competencia por el precio. El consumidor debe percibir el producto o servicio como distinto dela competencia para no competir por precio.
* Identifique a los distintos tipos de clientes que componen su cartera de negocio  y establezca planes personalizados para interactuar con ellos. Busque aumentar sus ingresos con los Clientes que presentan mayor potencial, gracias a un mayor conocimiento de los mismos y el aumento de la venta cruzada.
* Establezca una comunicación proactiva en laque usted se comunique con sus Clientes antes de que ellos lo hagan con la empresa. Genere un continuo diálogo con ellos que no siempre tenga una intención vendedora.

La comunicación proactiva le permitirá detectar actitudes descontentas y escuchar continuas sugerencias de mejora.
1. Pensar en el largo plazo y en el valor de cada Cliente en función de todo el tiempo que va a permanecer...