Fijacion de precios

SÍNTESIS DE PRECIOS

Quito, 2011
MARKETING

RENTABILIDAD “DUPOND”
R=UC=UV×VC
Donde:
UC= Margen bruto
VC= Rotación o Volumen de ventas
“Si hay un margen alto se vende pocas unidades y si hay un margen bajo se vende a gran escala”
* No hay rentabilidad cuando:
0 0
R=UC=UV×VC R=UC=UV×VC

* Mientras mas se vende mas se pierde:Ejemplo; subsidio del gas
-0
R=UC=UV×VC
* A mayor margen, se puede vender menos (menor rotación).
* Lo mejor que se puede conseguir en un negocio es un alto margen, con una alta rotación.
* Si no tenemos un porcentaje significativo de margen, aunque las ventas sean altas, no se conseguirá ganancia alguna.

PRECIO
P.V.P=C.T+M.U
P.V.P=C.F+C.V+M.U
* Para lograr un alto margende utilidad, se tienen 2 opciones:
* Bajar costos totales
* Subir el precio de venta
Ejemplo:

PVP | MARGEN | COSTO |
100 | | 70 |
MU VTA | 30 | MU COSTO |
30% | | 43% |
* Mu costo mu vta

* El margen sobre el costo, siempre será mayor al de la venta.
* Existen dos tipos de márgenes:
* Sobre el costo
* Sobre la venta
* Si cuido el margen sobre la venta,estaré cuidando el margen sobre el costo.

* Margen de contribución I:
P.V.P-C.V>0
* Margen de contribución II:
P.V.P-C.V+C.Financiero>0
* Descuento financiero significa disminuir el precio.

* Margen de contribución III:
P.V.P-C.V+C.F+All>0
All = Allocation: estimar costos que se gastan específicamente del contrato.

DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Bonificación* Baja el inventario
* Recupera cartera mas rápido
* Genera mas ventas
* Genera mas dinero
EJERCICIOS
* Se vende 20 unidades y el pago es de contado. Se puede dar una bonificación de 4 unidades o un 20% de descuento ¿Cuál es la mejor oferta?
Desarrollo.
PVP | UNIDADES | | bonificación | C. unitario |
10000 | 20 | 200000 | 24 | 8333,33333 |
DESCUENTO | 20% | 2000 | | 8000|

* ¿Cuál es el descuento de una docena de 13?
BONIFICACIÓN | DESCUENTO |
8.33% | 7.69% |

Facturación
* Incorrecta
FACTURA 1 | PRODUCTO | P.Unitario | Precio Total |
UNID | 100 | xxx | 1 | 100 |
BONIFICACION | 25 | xxx | 1 | 25 |
| | | SubTotal | 125 |
| | | (-)Descuento | 25 |
| | | Total | 100 |
| | | IVA | 12 |
| | | TOTAL | 112 |
* Correcta:descuento unitario
FACTURA 2 | PRODUCTO | P.Unitario | Precio Total |
UNID | 125 | xxx | 0,8 | 100 |
| | | SubTotal | 100 |
| | | IVA | 12 |
| | | TOTAL | 112 |

FIJACIÓN DE PRECIOS
La fijación de precios es colocar una cantidad monetaria la primera vez, ya que es difícil luego bajarlo, sería una mala estrategia.
Existen 3 maneras de fijar el precio:
* Al valor
* Alcosto
* Al mercado (debe tener relación directa con la competencia)
* Uno de los grandes errores que se puede cometer es al momento de fijar un precio, olvidar incluir algún costo.
Costo
Es cuantificable, pertenece al productor.
Valor
Percepción, no cuantificable, está en los ojos del que ve (cliente o del usuario), no en el objeto.
Precio
Cantidad monetaria, es la base de lanegociación.

VALOR
COSTO
El cliente quiere acercase al costo
La empresa quiere acercarse a lo que el cliente valora
Base de negociación (PRECIO FIJO)

Trucos de negociación:
* El que vende, jamás debe mostrar el costo.
* El comprador jamás debe mostrar el valor.
* La gente no siempre prefiere lo barato.
* Es muy difícil subir un precio cuando ya está establecido.
Fijación deprecios al valor
* El valor de un producto está en los ojos del que compra.
* Status
* Poder
* Lujo, exclusividad
*

* Condiciones para fijar al valor:
* Tiene que estar lejos del costo.
* Tiene que estar lejos del uso.
* Cualquier producto puede estar fijado al valor.
Fijación de precios al costo
C.T+M.U=P.V.P
* El área de marketing pone el precio con...