Formación Y Cambio De Actitudes En El Consumidor-Psicologia Industrial

FORMACION Y CAMBIO DE ACTITUDES EN EL CONSUMIDOR

¿QUÉ SON LAS ACTITUDES?
La actitud es una predisposición aprendida que impulsa al individuo a comportarse de una manera consistentemente favorable o desfavorable en relación con un objeto. Las actitudes se aprenden, esto quiere decir que el comportamiento de compra se forma como resultado de la experiencia del individuo la cual tiene unacualidad motivacional y son capaces de impulsar un comportamiento específico. Son relativamente consistentes respecto al comportamiento que reflejan, pero no necesariamente son permanentes sino que cambian.

LAS ACTITUDES SE PRESENTAN DENTRO DE UNA SITUACION
Las actitudes se presentan dentro de la situación y reciben la influencia de esta. Por citación, nos referimos a los acontecimientos o lascircunstancias que, en un momento determinado, influyen en la relación entre una actitud y el comportamiento. Una situación específica puede hacer que los consumidores adopten formas de comportamiento que parecen incongruentes con sus actitudes.

MODELOS ESTRUCTURALES DE ACTITUDES
Construir modelos les permite captar las dimensiones fundamentales de una actitud. Entre los modelos más importantesson:

1. El Modelo de los Tres Componentes de la Actitud
Se forman con tres componentes principales: el cognoscitivo, el afectivo y el conativo.

El Componente Cognoscitivo: El conocimiento y las percepciones que este ha adquirido mediante una combinación de su experiencia directa con el objeto de la actitud y la información conexa procedentes de diversas fuentes. Este conocimiento y laspercepciones resultantes suelen adoptar la forma de creencias, es decir, el consumidor considera que el objeto de la actitud posee varios atributos u que ese comportamiento especifico lo conducirá a resultados también específicos.

El Componente Afectivo: La emociones o los sentimientos de un consumidor en relación con un producto o marca en particular constituye el componente afectivo de una actitud.El estado emocional podría reforzar o ampliar las experiencias positivas o negativas, y que el recuerdo posterior de esas experiencias podría llegar a influir en las ideas que le vienen a la mente al individuo y en la manera en que este actúa.

El Componente Conativo: La conación se refiere a la probabilidad o tendencia de que un individuo realice una acción especifica o se comporte de unadeterminada manera, en relación con la actitud frente al objeto.

2. Modelos de Actitudes con atributos Múltiples
Son un reflejo de las actitudes de los consumidores respecto a un objeto determinado de tales actitudes, como una función de la percepción y de la evaluación de los consumidores en relación con los atributos clave o con las creencias sobre el objeto particular de cada actitud. Estos sedividen en tres modelos siguientes:

El modelo de la actitud hacia el objeto: El modelo de la actitud hacia el objeto es particularmente adecuado para medir las actitudes hacia una categoría de productos (o servicios) o hacia marcas especificas.

Modelo de actitud hacia el comportamiento: es la actitud hacia el comportamiento o la forma de actuar del individuo respecto de un objeto, y no laactitud que tome hacia el objeto mismo.

Modelo de la teoría de la acción razonada: representa una integración completa de los componentes de la actitud en una estructura diseñada para la obtención de explicaciones y predicciones mejores respecto del comportamiento. Para comprender la intención de alguien también se requiere medir las normas subjetivas que influyen en su intención de actuar. Unanorma subjetiva se mide directamente, evaluando los sentimientos del consumidor hacia lo que otros personaje relacionado pensarían de la acción que se considera.

3. Teoría del Modelo del Intento por Consumir
Se desarrollo para incluir los múltiples casos donde la acción o el resultado no constituyen, sino que solo reflejan los intentos de un consumidor que desea consumir (o comprar) Al...