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  • Publicado : 12 de marzo de 2011
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Plan Comercial
El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente:

Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas, las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.

Promoción de Ventas. Serefiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el mershandising (Exhibición en los puntos de venta), la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas.

Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar su nivel desatisfacción con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.

Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor de la empresa.

GESTIÓN DE VENTAS
La gestión de ventas es una de lasclaves para establecer competitividad en un determinado mercado, los elementos que la componen son: plan de Ventas, presupuesto de ventas, técnicas de ventas, fuerza de ventas, fijación y control de objetivos entre otras.
Objetivos
Definición de las correctas estrategias de ventas
Incrementar las ventas gracias a la mejora de resultados del equipo
Analisis, selección y formación en técnicas deventas del equipo humano
Definicon de objetivos para el equipo de ventas
Definicion de presupuestos de ventas
Fijacion sistema de control para la fuerza de ventas
Aumentar la satisfacción y fidelizacion del cliente
Diseño de la red, rutas y territorios de ventas
Determinacion de sistemas de remuneración adecuados

Metodologia
Definicion de un plan de ventas a partir de los objetivoscorporativos y/o plan de mercadeo.
Diagnostico del area de ventas a todos los niveles
Planes de acción consecuentes
Definicion de procedimientos internos para la gestión del equipo de ventas
Seguimiento semanl o mensual de los resultados

Determinación del precio del Producto
El costo sugerido del producto final a clientes esta integrado por:
Cuero y otras materias Primas 40%
Mano de obradirecta e indirecta 25%
Servicios, mantenimiento 15%
Imprevistos y varios 2%
Depreciación Maquinaria 3%
Impuestos y seguros 15%

Para la determinación del precio final del producto se le debe agregar el margen de utilidad esperado y automáticamente compararlo con los precios que maneja la competencia en el mercado.

Gestión de Clientes
Para tener una relación adecuada con losclientes es clave contar con información relacionada a sus preferencias, detalles personales, incentivos, compras pasadas, etc; el desarrollo de las tecnologías de información ha permitido el establecimiento de conceptos como el CRM o la gestión de las relaciones con clientes que es el factor que guía la definición de este plan.
Este concepto está asociado con los sistemas de información, lo cual noimplica que esté relacionado directamente con sistemas informáticos; si bien el empleo de tecnologías facilita el manejo de los datos que se van a obtener lo importante es obtener una disciplina en la obtención
de esta información para analizar y emplear de la manera más adecuada esos datos.
Plan de implementación de las herramientas
El plan de gestión de clientes se basa en el empleo deherramientas que se van a implementar de forma progresiva de acuerdo al volumen de información con la que se cuente y la utilidad que se va detectando a medida que los conceptos de gestión de clientes se van asimilando por las personas encargadas.
Información esencial
Como primer paso el enfoque es obtener los datos generales de los clientes e identificar historial de compras de acuerdo a una...
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