Fromación para comercial

"BASES GENERALES DE LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y VENTA”

CONSULTOR / FORMADOR

ALFONSO RUANO

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INTRODUCCIÓN 1º Seminario.- BASES GENERALES 1 A - La naturaleza de la función venta 1 B - La evolución de los mercados 1 C - El Marketing 1 D - La venta consultiva 2º Seminario.- TÉCNICAS DE VENTA 3º Seminario.- TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN 4º Seminario.- TALLER DE TRABAJO PARTICIPATIVO Se tratade elaborar nuestro sistema de venta, que englobe las técnicas de venta y las técnicas de negociación. 1 A - LA NATURALEZA DE LA FUNCIÓN VENTA ¿Por qué existimos los vendedores?. Pues, sencillamente, porque existe resistencia a la compra, esto es, la gente no quiere comprar. Si en nuestro trabajo tenemos actividad diaria, significa que tenemos resistencia diaria. Por lo tanto, nos desgastamos adiario, lo que significa que: • Se perjudica nuestra autoestima, porque no nos gusta el rechazo. • Aparece la rutina. Nuestras técnicas de venta suelen acabar siendo muy rutinarias. El Marketing Tradicional trabaja con cuatro elementos (Mix): • • • • Producto Precio Distribución (Place) Comunicación (Promoción) Conocido como “LAS CUATRO P”

La Comunicación es la capacidad que tenemos para influiren los demás. Existen dos formas de comunicar: • Masiva (por la publicidad) • Individual (a través del vendedor) Por lo tanto, el vendedor es el encargado de modificar la resistencia inicial utilizando sus dotes de comunicación. Así, podemos concluir que: VENDER ES DIFÍCIL Y CANSADO, PERO ES UNA ACTIVIDAD PROFESIONAL Esto exige aprender y entrenarse continuamente (reciclarnos).

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1 B - LAEVOLUCIÓN DE LOS MERCADOS La empresa actual, tal y como la entendemos, existe desde finales del siglo XIX, cuando en 1901 se funda la Escuela de Harvard. ¿Cómo era la empresa en esta época? Existía un pequeño grupo de directivos y, a muy larga distancia, los trabajadores, con nula importancia en la gestión de la empresa, la cual era tipo “peine”
Directivos

Trabajadores

A partir de la SegundaGuerra Mundial aparece la empresa moderna, tal y como la entendemos hoy. ⇒ Entre 1.945 y 1.970, en España nos encontramos con un país destrozado, muy aislado del exterior y donde faltaba prácticamente de todo. La actividad de las empresas se centra en poner productos en los mercados. Casi todos los directores generales eran ingenieros, y esto define muy claramente lo que era la empresa. Toda laacción comercial estaba centrada en la exposición del producto. Ello genera una técnica de venta definida como “product-out”; por tanto, un técnico de ventas lo que tenía que tener era mucha información de producto. ⇒ Entre 1.970 y 1.980 aparecen las primeras crisis del petróleo, comenzando a existir una enorme escasez de dinero. Ahora, la atención de las empresas comienza a mirar a los costes. Losdirectores generales comienzan a ser economistas. De igual forma, comienzan a aparecer competidores, es decir, empieza a existir competencia. Desde este momento la balanza comienza a desequilibrarse (monopolios, etc.) En este caso, la técnica de ventas está muy centrada en la rentabilidad (rentabilidad + producto). El técnico de ventas tiene que formarse en el tema del precio y del cierre. ⇒ Apartir de 1.980 se inicia una bonanza económica y España forma parte de los veinte países más ricos del mundo. Comienza a existir mucha competencia en todos los sectores y comienza a utilizarse el marketing como herramienta imprescindible. Se utiliza como herramienta prospectiva, es decir, como una forma de investigar y analizar los mercados. Como estas herramientas ya las poseen todas las empresas,en una segunda etapa el marketing tiene una tendencia conductiva, es decir, apoya a la venta, para llegar a incitar al cliente a que consuma más productos. Todo esto genera el Marketing Transaccional.

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1 C - EL MARKETING Marketing Transaccional En esta etapa (1980) lo importante es la transacción (vender como sea, con independencia del grado de satisfacción) y no la relación con el...