Fuerza de ventas
Páginas: 3 (582 palabras)
Publicado: 17 de junio de 2011
Dirección de la Fuerza de Ventas
Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección yclasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), laelaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
El desempeño de un vendedor es una función defactores internos y externos. Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento
Entre los internosse cuenta
• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)
•las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)
• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directaa esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, lapaga, la promoción, como las oportunidades de progreso)
• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedordeparte de quienes los rodean)
• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).
Entre losfactores externos que afectan el desempeño, se cuentan
• los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.
( factores económicos,...
Consiste básicamente en direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades tan importantes como: La identificación, selección yclasificación adecuada de los clientes, la cantidad de visitas que deben realizar al día (cobertura), la frecuencia de visita que le deben dar a cada cliente (p. ej. 1 visita al mes como mínimo), laelaboración de una ruta de visitas coherente y productiva, el cumplimiento de las normas de visita a los clientes, la elaboración y presentación de informes, etc.
El desempeño de un vendedor es una función defactores internos y externos. Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento
Entre los internosse cuenta
• la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
• la aptitud o capacidad especial (físicas, mentales, rasgos de personalidad)
•las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)
• la satisfacción en el trabajo (el desempeño de un vendedor puede variar en relación directaa esta variable. Entre los factores identificados en el trabajo de ventas mencionamos: el trabajo de ventas, los compañeros de trabajo, la supervisión, las políticas y el apoyo de la empresa, lapaga, la promoción, como las oportunidades de progreso)
• la percepción de las funciones (es el entendimiento individual de las demandas, expectativas y presiones que se le comunican a un vendedordeparte de quienes los rodean)
• otros factores personales (características personales del vendedor, extras a la anteriores citadas, por ejemplo edad, estatura, educación, situación familiar).
Entre losfactores externos que afectan el desempeño, se cuentan
• los circunstanciales: influencia de factores circunstanciales que con frecuencia están más allá de su control.
( factores económicos,...
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