Funciones De Los Altos Ejecutivos De Ventas

FUNCIONES BÁSICAS DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
Las funciones esenciales de las organizaciones de ventas suelen agruparse en tres clasificaciones: funciones administrativas, operativas y técnicas.Las funciones administrativas comprenden los deberes que los administradores superiores de ventas tienen de formular las grandes normas comerciales, planear la organización, controlar y coordinarvalorar la actuación de los agentes, señalar la estrategia a seguir en las ventas y elaborar los programas.
Las funciones operativas comprenden las obligaciones que tienen los ejecutivos subordinados deventas sobre el terreno gerentes de división, distrito y sucursal, y supervisores de ejecutar las disposiciones, controles y planes de la alta gerencia
Funciones técnicas son las actividades de losjefes técnicos y sus auxiliares cuando proporcionan asistencia y consejo especializado a los altos ejecutivos de ventas en el desempeño de sus funciones administrativas.
En la práctica, estas tresclases de funciones suelen invadir mutuamente sus esferas de acción, por que hay deberes semejantes que pueden cumplirse lo mismo por los ejecutivos administrativos, que los operativos y técnicos.
Enlas grandes empresas la estructura de la organización de ventas está repartida en tres niveles generales: el administrativo, integrado por la gerencia general de ventas, y el operativo, al quepertenecen los ejecutivos de ventas del terreno y los agentes de ventas. En las firmas de poco volumen, las funciones administrativas y operativas corren a cargo del gerente de ventas.


Estas tresfunciones básicas de la organización comercial requieren capacidades ejecutivas de distinto tipo. El trabajo administrativo exige personas competentes en análisis y coordinación, dotadas de imaginación paraplanear, además de las cualidades corrientes en cualquier buen administrador. Las actividades operativas requieren por otras partes hombres de ímpetu, energía, magnetismo personal y entusiasmo. El...