Funciones y estructura de los canales de distribución internacional

Su función es introducir el producto en el país de destino de la exportación y ponerlo al alcance del consumidor final. Dependiendo de que intervengan más o menos agentes en la estructura del canal,podremos hablar de dos tipos de distribución:
• Distribución larga:

Cuando son muchas figuras las que conforman la cadena, es decir, hay muchos intermediarios o cuando conocemos poco el mercadoo nuestra presencia no está muy consolidada, la tendencia es a usar un canal de distribución de este tipo. En la etapa de introducción inicial es una fórmula más cómoda para el exportador.

•Distribución corta:

Cuando ya eliminamos uno de los intermediarios de la cadena y ganamos en contacto con el cliente final tendremos un tipo de distribución corta. Las ventajas que obtendremos serán unareducción de márgenes comerciales de intermediarios. Es decir, distribuiremos directamente a mayoristas o centrales de compras. Sin embargo, hay que tener en cuenta que esto requiere tambiéndesarrollar la capacidad de llegar a todos ellos, que es el papel que jugaba el minorista.

• Distribución directa:
Si llegado el momento conseguimos un conocimiento del mercado suficiente, podremosadoptar fórmulas de distribución directa. Nosotros, como exportadores, trataremos directamente con el cliente final, lo que nos permitirá tener un control absoluto sobre el marketing. Sin embargo, hay quetener en cuenta que todo esto implica también mucho más trabajo. Debemos ser capaces, por nuestros propios medios, de abastecer el mercado.

Longitud de la cadena de distribución



La eleccióndel canal de distribución más idónea dependerá de las características del mercado, del producto, de las relaciones con los intermediarios y de su capacidad de suministrar el producto hasta el clientefinal.
El canal de distribución que elijas debe ser lo más restringido posible, evitando intermediarios que encarezcan innecesariamente el producto. Será necesario conocer la estructura del canal...