Gerencia de ventas -Capítulo 11

Reclutamiento y selección en ventas
Proceso inicial del vendedor en una compañía:

Reclutamiento: participan el gerente de ventas y el área de recursos humanos.
Es la búsqueda de candidatos.Análisis del cargo: análisis del entorno interno (vendedores, procesos, responsabilidades, competencias) y externo (competencia, industria, gustos, preferencias)
Descripción del cargo: claridad sobrelas funciones de los cargos, medir las cargas de trabajo (características objetivas).
Requisitos del cargo: definir rasgos de la personalidad por medio de entrevistas y pruebas psicotécnicas(características subjetivas).
Solicitudes de empleo: recopilar información sobre las características físicas y la historia personal del aspirante.
Atraer un conjunto de candidatos: identificar candidatos quepuedan ocupar el cargo.
Fuentes de reclutamiento:
Personal de la compañía: convocatoria interna (ascenso).
Competidores: compañía nueva.
Aspecto negativo: información interna y por facilidad de que elvendedor pueda retirarse.
Compañías no competidoras: personas empleadas pero que tienen habilidades y cualidades necesarias para el cargo.
Instituciones de educación: centros de egresados donde setienen listas de hojas de vida o hacen charlas a los estudiantes.
Medios de comunicación: periódico, radio, volantes. Avisos claros y específicos.
Agencias de empleo: costo extra por la intermediación.Internet

Elección del mejor candidato: se eligen los que cumplan con los requerimientos.

Selección: herramientas para dar criterios
Entrevistas iniciales de selección: juicio sobre el candidatoEstructuradas: cuestionarios elaborados.
No estructuradas: conversación fluida.

Verificación de referencias: identifica y comprueba antecedentes del candidato
Exámenes físicos
Pruebaspsicológicas: conocer a fondo las características de los candidatos
De conocimiento: producto, servicio o mercado.
De inteligencia: pura y capacidad de entrenamiento.
De interés en la venta: competencias y...