Gestión comercial efectiva

Gestión Comercial Efectiva
¿Por qué No vendo si tengo el mejor producto de la plaza y precios competitivos? La respuesta ha de ser contestada desde tres angulos distintos: I) Demanda II) Oferta III) Organización. I.- Diagnóstico de la Demanda ( ¿Qué perciben de la compañía los clientes pasados, actuales y potenciales? Para ello se recomiendan entrevistas, grupos focales, encuestas con losclientes) I.I.- Frente a los actuales Clientes: Se ha de determinar el nivel de satisfacción, intención de abandono de la compañía, sugerencias de cambio para el producto o el servicio. I.II.- Frente a los Ex Clientes: Se ha de determinar el motivo del abandono, de quien se hicieron clientes y por qué, probabilidad de retorno a la compañía. I.III.- Clientes de la Competencia y Mercado en General: Porqué no se hacen clientes de la compañia, posicionamiento de la empresa y de sus productos en las mentes de estos, nivel de satisfacción de la competencia, probabilidad de cambiarse de compañía.

II.- Diagnóstico de la oferta ( el diagnóstico se realiza a través de un cliente misterioso, que se presenten como clientes actuales y potenciales, comportandonos tal como lo haría ellos. Para el pto II sediseño una matriz de ventajas competitivaspara ver los atributos concretos que ofrecia la compañía. II.I.- Nivel de atención y ventas: Se ha de determinar el nivel de atención y ventas de la compañía y de los principales competidores, independiente del producto, experiencia que percibe el cliente (cómo se aprovechan o desaprovechan), los momentos de contacto para fidelizar o vender, que sensaciónse generan en los clientes, despues de cada momento de contacto. II.II.- Ventajas competitivas en el producto servicio: Detección de la brecha entre El servicio ideal buscado por los clientes / el servicio real que se ofrece, El servicio percibido por los clientes. Análisis de los productos reales que ofrece el producto- servicio en comparación con lo que brindan los principales competidores quese dirirgen a los mismos clientes.

III.- Diagnóstico de la organización. (¿Cómo ven la compañía los individuos que trabajan en ella? ¿Hacia donde quieren ir?, ¿Qué quieren conseguir? El nivel de alcance de los objetivos, los planes para lograrlos, los obstaculos que impiden llegar a ellos? para ello se entrevisto a todos los estamentos de la organización para además determinar los niveles declima, motivación, competencias, diferencias entre los mas y menos exitosos) III.- Definición de: Objetivos , su nivel de alcance, estrategia, táctica, organización, liderazgo, coaching, perfiles,incentivos, habilidades de venta, de negociación, de atención, de retención, actitudes comerciales, conocimientos, etc. * Reforzamiento de los diagnósticos Se presentaron algunas de las situaciones realesregistradas a través de los clientes misteriosos. El Testimonio 1 se refiere a dar de baja una póliza: Firma aca y ya esta fue el desempeño del miembro de la org. Este no intento indagar sobre los motivos de la baja, a qué compañía se pasaba, los motivos del cambio, ¿sabía este empleado cuanto valía este cliente (proyectado al futuro)? O ¿Sabía cuanto esfuerzo o dinero cuesta captar un nuevocliente como reemplazo del que se va? Testimonio 2 : Cliente potencial que consulta por un seguro a lo qu el empleado comienza a recitarle la letanía, con evidente desgano. Al final señala "fijese en este folleto ahí va encontrar el valor de la póliza, segun el valor y modelo de su auto. Cualquier cosa me consulta".¿Sabía este empleado que su función era vender y no informar o mostrar folletos? sufunción es despertar en cada cliente el deseo de adquirir el bien o servicio. En lugar de ello se convirtio en un folleto parlante.Esta persona no veia el horario de atención como un horario para atender al público, para escucharle, indagar en sus necesidades, mostrarles las posibilidades del producto, de liberarlo de algún problema al venderle el bien o servicio. La mayoría de los empleados que...