Gestion de ventas

Gestión de Ventas. “Es un proceso dinámico donde interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente”. Elementos fundamentales de la Gestión de Ventas. El Enfoque hacia el cliente El Equipo de Ventas. El Proceso de Venta. La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas. La Comunicación en las Ventas. ElMerchandising. MSc. Bernarda Mercedes Aldama Orta, 2005

El Enfoque hacia el cliente Cliente: No es quien compra nuestros productos, sino alguien que tiene necesidades y que estamos interesados en satisfacer, por tanto es la “Vía de Satisfacción de Necesidades y Expectativas Humanas”. Los clientes son además: Personas que utilizan sus productos o servicios. Personas que se ven afectadas obeneficiadas por su producto o servicio. Personas que venden o suministran sus productos a otros. Los miembros de su equipo de trabajo. Personas que están directamente subordinadas a usted o que usted se le subordina (por los objetivos de trabajo). Personas que están a su alrededor en su centro de trabajo. Personas que dependen del éxito de la Empresa. Usted mismo. (La fuente de motivación másimportante es la propia motivación suya) pero...para resolver sus necesidades debe resolver las de los clientes en primer lugar.

FUERZA DE VENTAS. Es el personal externo a la empresa o propio de ésta que se dedica a la comercialización de sus productos o servicios, aunque hay también otros colaboradores que participan en el desarrollo de las ventas y en sentido amplio son componentes de esta fuerza.VENTA PERSONAL. Es una forma de comunicación personal en la que se produce un intercambio oral, en doble sentido, entre el vendedor y el comprador. EL VENDEDOR. Es el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicación exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultura general y conocimientos técnicos permanentemente renovados, asatisfacer las necesidades de los consumidores a través del correcto empleo de los satisfactores con fines de bien común. TIPOLOGÍA DE LAS VENTAS. I.- SEGÚN EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. a) MAYORISTAS. b) MINORISTAS. II.- SEGÚN EL LUGAR DONDE SE REALICEN LAS VENTAS. a) DEL PUNTO DE VENTA. b) A DOMICILIO. c) ESTABLECIMIENTO O DEPENDENCIA DEL COMPRADOR. d) FERIAS, EXPOSICIONES, VÍA PÚBLICA (CALLEJEROS).LAS CLASIFICACIONES B Y C SON DENOMINADAS TAMBIÉN COMO: VENDEDORES DE RUTEO, VENDEDORES DE TERRENO, VENDEDORES DE PUERTA EN PUERTA, ENTRE OTROS. III.- SEGÚN LA FORMA DE COMUNICACIÓN. a) PERSONAL b) POR TELÉFONO c) CORREO, INTERNET IV.- SEGÚN LA FORMA DE TOMAR EL PEDIDO. a) TOMADOR DE PEDIDOS b) BUSCADOR DE PEDIDOS (PROSPECTACIÓN)

REQUISITOS GENERALES DEL VENDEDOR. 1) 2) 3) 4) 5) PRESENTACIÓNSALUD APARENTE INTELIGENCIA ADAPTABILIDAD EMPATÍA 6) 7) 8) 9) TACTO *** FLEXIBILIDAD MADUREZ EMOCIONAL CAPACIDAD DE AUTOORGANIZACIÓN 10)LEALTAD, ÉTICA, CONFIABILIDAD, DEDICACIÓN

TACTO *** "Es el discernimiento claro de lo más apropiado para hacer y decir en el trato con los demás, implica delicadeza y fina percepción de lo agradable". REQUISITOS PROFESIONALES DEL VENDEDOR. 1) 2) 3) 4) 5) SENTIDOCOMERCIAL (VOCACIÓN DE SERVICIOS. INICIATIVA SOCIABILIDAD AGRESIVIDAD CONTROLADA (EMPUJE). FACILIDAD DE EXPRESIÓN, BUEN COMUNICADOR. 6) HABILIDAD PARA PERSUADIR 7) SERVICIAL 8) CONFIANZA EN SÍ MISMO 9) EXPERIENCIA 10) VOLUNTAD DE TRABAJO (MORAL DE VENTA).

ACTIVIDADES FUNDAMENTALES DEL VENDEDOR. Son inherentes a todo vendedor con independencia del tipo de ventas al cual se dedica: Conocer lamercancía. Permite informar o asesorar o los clientes acerca de las mercancías que requiere o demanda. Reposición de la mercancía. Esta actividad es de vital importancia. El vendedor es el factor principal para que un producto o parte de su surtido no se agote en el lugar de venta, teniendo existencias en el almacén. Chequeo y marca de los productos. El vendedor debe comprobar si las cantidades...