Gestion estrategica comercial

GESTIÓN ESTRATEGICA COMERCIAL

MODULO 1: Comunicación de enfoque directo a ventas
1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
1.1 Comunicación bidireccional
1.2 Comunicación unidireccional
1.3 Lenguajes de comunicación
1.4 Tipos de Comunicaciones
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
3.1 Favorecedores de la comunicación3.1.1 Empatía
3.1.2 Escucha Activa
3.1.3 Comunicación no verbal
4. La comunicación comercial
4.1 La información en la empresa
4.2 Comunicación en la empresa
4.2.1 Comunicación interna
4.3 Comunicación en la fuerza de ventas
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 2: Las entrevistas comerciales/ventas
1. Planteamiento y desarrollo de la entrevista
1.1 Preparación de la entrevista1.2 Técnicas de preparación de la entrevista
2. La estructura de la entrevista de ventas
2.1 La toma de contacto
2.2 El sondeo
2.3 El argumentario
2.4 El Tratamiento de objeciones
2.5 Las técnicas de cierre
2.6 Las ofertas por escrito
3. La venta telefónica
3.1 Características de la comunicación telefónica
3.2 Inconvenientes de la comunicación telefónica
4. Cuestionario deevaluación

MODULO 3: Técnicas de negociación comercial
1. Conceptos básicos de negociación
1.1 Las tres fuerzas de la negociación
2. Tipos de negociación
2.1 Tipología de clientes desde el punto de vista de la negociación
2.2 La negociación básica
2.3 La negociación compleja
2.4 La subasta
3. Fases de la negociación
4. Tipos de negociadores
5. Herramientas y tácticas denegociación
6. La negociación Internacional
7. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 4: Comportamiento del consumidor
1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
2.1 Motivaciones de compra
2.1.1 Motivaciones Primarias
2.1.2 Motivaciones Secundarias
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 5: El Servicio deAtención al Cliente
1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación

MODULO 6: La gestión de la cartera de clientes
1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera declientes
3.1 La gestión por carteras
4. Cuestionario de evaluación

MODULO 7: Hablar en público
1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
3.1 La idea clave
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
8.1 Introducción
8.2 Conclusión

DIRECCIÓN COMERCIAL

MÓDULO 1: Elconcepto de Marketing
La evolución del concepto de marketing. Nuevas perspectivas del marketing: marketing relacional y la orientación al mercado. La función del marketing en la economía. El sistema comercial y los instrumentos de marketing.

MÓDULO 2: La planificación comercial
Fundamentos de la planificación comercial. Análisis de la situación. Formulación de objetivos y de la estrategia demarketing. Control de la estrategia comercial.

MÓDULO 3: El mercado y la demanda
Concepto y clasificación del mercado. Concepto y análisis de la demanda.

MÓDULO 4: El estudio del comportamiento de compra de los consumidores
Importancia del estudio del comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. Condicionantes internos y externos del comportamiento del consumidor. Elcomportamiento de compra de las organizaciones.

MÓDULO 5: La segmentación de mercados y el posicionamiento
La segmentación y sus criterios. Estrategias de segmentación. El proceso de segmentación. El posicionamiento en el mercado.

MÓDULO 6: Política de producto
Concepto de producto. Decisiones sobre la línea de productos.

MÓDULO 7: Lanzamiento de nuevos productos
Ciclo de vida de los...