Habilidades gerenciales

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HABILIDADES GERENCIALES

4.1. Persuasión

La persuasión consiste en la utilización deliberada de la comunicación para cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas, siendo estas últimas representaciones mentales que resumen lo que opinamos de las cosas, personas, grupos, acciones o ideas: si preferimos una marca a otra, si estamos a favor o en contra del aborto, qué opinamos dedeterminados partidos políticos, etc.
Pero las cosas no son tan simples, ya que las personas no se comportan siempre de acuerdo con sus actitudes.

4.2. Delegación

La definición de delegación es dar de una persona a otra la jurisdicción que tiene por su oficio para que haga unas tareas o conferirle su representación. Otra posible dirección sería el proceso que nos permite conferir a uncolaborador el encargo de realizar una tarea, concediéndole la autoridad y libertad necesarias, pero conservando siempre la responsabilidad final por el resultado. La delegación implica al mismo tiempo la obligación de rendición de cuentas al superior de las tareas que han sido delegadas.

4.3. Negociación

Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bienentre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamientoexistente.

Hay dos enfoques generales de la negociación: negociación distributiva y negociación integrativa.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:

Usted ve anunciando ve el periódico un automóvil usado en venta. Parece ser justo lo que usted ha estado buscando. Va a ser el automóvil. Es perfecto y usted lo quiere.
El propietario le dice el precio. Usted no quiere pagar tanto. Entonces ambosnegocian sobre el precio. La estrategia de negociación en la que están involucrados se llama negociación distributiva.

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA:

Una representante de ventas de un fabricante de prendas deportivas para mujeres acaba de cerrar una orden de $15,000.00 con un pequeño vendedor a detalle. La representante de ventas envía esta orden al departamento de crédito de la compañía. Se le diceque la firma no puede aprobar el crédito a este cliente debido a su bajo registro de pagos en el pasado. Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de crédito de la compañía se reúnen para discutir el problema. La representante de ventas no quiere perder el negocio. Tampoco el gerente de crédito, pero él no quiere quedarse atascado con una deuda incobrable. Los dos revisanabiertamente sus opciones. Después de una considerable discusión, están de acuerdo en una solución que satisface las necesidades de ambos: el gerente de crédito aprobará la venta, pero el propietario de la tienda proporcionará una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días. Esta negociación ventas-crédito es un ejemplo de una negociación integrativa.EL PAPEL DE LAS CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN:

¿Puede usted predecir las tácticas negociadoras en un oponente si sabe algo acerca de la personalidad? Es tentador responder “si”. Por ejemplo, usted podría asumir que quienes acostumbran asumir riesgos serian negociadores más agresivos que hacen por concesiones. Sorprendentemente, la evidencia no apoya esta situación. Todaslas evaluaciones de la relación personalidad-negociación demuestran que las características de la personalidad no tienen un efecto directo ya sea en el proceso de negociación o en los resultados de la misma.
Esta conclusión es importante. Sugiere que usted debería concentrarse en los asuntos y factores situacionales de cada episodio de la negociación y no en la personalidad de su oponente....
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