HABILIDADES

Caso práctico
Habilidades directivas
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Caso práctico. SOLAR DE BARCENAGA
Pedro Céspedes y Juan Iturbe descubrieron la casa solariega de los Barcenaga en una visita de negocios a la localidad,
en los tiempos en que ambos trabajaban como aparejadores en la misma compañía.
La casa era un sólido edificio de dos plantas, sin contar sótano, con numerosos árboles en su jardín de 5.000 m2 ypequeñas ondulaciones de terreno que, en mejores épocas, habían estado delimitadas por setos y flores. Corría el
1980 y la casa ya llevaba más de 25 años abandonada. Sólo cinco de las 30 estancias (contando salones, recibidores
y cualquier espacio entre cuatro paredes) estaban en condiciones de ser habitadas. El precio de venta era casi irrisorio
y concedía más valor al terreno (porque podía sersembrado) que al edificio. Decidiendo aprovechar la ocasión, calcularon
el coste de remozarlo con un mínimo de comodidades y formalizaron la compra al 50% cada uno.
Durante los tres primeros años, todos sus fondos y su tiempo libre fueron dedicados a la rehabilitación mínima. En
el tercer año, sin embargo, calcularon que cualquier mejora adicional les costaría un mantenimiento que podía llegar
aser desproporcionado para las dos únicas familias – las suyas – que habitaban la casa en vacaciones y fines de
semana. La reforma de algunas zonas comunes, drenaje, tejado y jardín exigía un desembolso permanente que no
justificaba el uso, y que venía impuesto por la necesidad de no acabar habitando entre ruinas. Por esta razón, los
Iturbe y Céspedes entraron en el negocio del turismo ruralmás bien obligados por las circunstancias y diseñaron su
“negocio” en consecuencia.
Tras desechar la idea de admitir más copropietarios como ellos mismos, por miedo a perder el control sobre su
patrimonio, eligieron explotar el lugar sólo desde junio a septiembre, ambos incluidos, quedando la casa cerrada a
extraños por los meses restantes. Los ingresos obtenidos habían de ser suficientes paracostear el mantenimiento del
que ya se ha hablado y para reformar progresivamente otras partes del edificio. No habría pues otro lucro que el de la
revalorización año a año del patrimonio.
Los “clientes” alojados lo eran preferiblemente por temporadas completas, o al menos por periodos mínimos de 15
días. El trato recibido tenía más que ver con el de unos invitados que ocuparan una sección dela casa que con el
tratamiento anónimo que se da a los extraños, pues los servicios no se parecían a los de un hotel normal sino que
se reducían a un mínimo de cocina, habitaciones, limpieza, mantenimiento, jardinería, y seguridad. La fidelización fue
extraordinaria: el 85% de los clientes repetía y el 63% repitió todos los años desde la primera visita que hicieron, si
bien no siempre porlos mismos periodos.
De 1984 a 1995 fue completándose la rehabilitación de la casona, a la que habían dado el nombre comercial de “Solar
de Barcenaga”. Ahora eran ya 24 los alojamientos disponibles, cada uno con dos habitaciones y un baño1. La temporada
seguía siendo la del 84, el personal –del que luego hablaremos – se había incrementado para las necesidades,
y los ingresos habían sidoinvertidos año tras año en la propia finca. Pero en 1995, por primera vez, el planteamiento
del negocio iba a cambiar.
El Sr. Iturbe andaba delicado de salud y pensaba que le convendría residir permanentemente en el Solar de Barcenaga,
ejerciendo su oficio de arquitecto y diseñador desde allí gracias a las nuevas tecnologías. El Sr. Céspedes, en cambio,
tenía un hijo de 29 años que tenía un cariñoespecial por la localidad donde se asentaba el Solar: había hecho sus
amistades y noviazgo en el pueblo y había cursado estudios de Turismo. Céspedes-hijo deseaba regentar y vivir del
“Solar de Barcenaga”, pero para ello pretendía nada menos que abrir la casona durante todo el año o, al menos, durante
todos los fines de semana y puentes festivos, además de la ya clásica temporada de junio a...