Historia de las ventas

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Ventas y mercadotecnia

Evolución de los
sistemas de ventas en las
organizaciones
Raúl Mejía Estañol

En nuestros días, las ventas con utilidades o rendimientos económicos han marcado el nivel de desarrollo de los
países: las relaciones de intercambio o negociación creativa han significado desarrollo y bienestar en las diferentes
economías del mundo. La “buena relación de intercambio” seha dado precisamente por la “venta”, la cual ha
vivido diversas transformaciones a lo largo de la historia y
principalmente durante los siglos XX y XXI.

La profesión de ventas se ha
transformado a medida que se
han incorporado los avances
tecnológicos.

Así, el objetivo de este artículo es mostrar cómo la profesión de ventas se ha transformado para las personas que
la ejercen y paralas organizaciones, a medida que se han
incorporado avances tecnológicos en todos los campos.
Durante la primera mitad del siglo XX, bajo un concepto de capitalismo y altos volúmenes de producción,
las empresas se vieron en la necesidad de conformar una
fuerza de ventas que fomentaba la negociación frente a
frente, con una mayor cobertura territorial y aprovechando
las ventajas del momentocomo el crédito, el cheque como
medio de pago, y las garantías.
En otro sentido, se acumulaban rápidamente inventarios y se inicia la comercialización masiva de todo tipo de
productos y servicios, entre ellos: servicios financieros,
seguros, educación, salud, transporte.
Las empresas crearon departamentos de ventas con personal altamente profesional y capacitado que hacían negocio comomayoristas y como corredores e intermediarios.

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e n e r o • fe b rero 2008

En este orden comercial, surgió el proceso de la venta
que consiste en:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

De esta manera, la empresa contrató al personal del
circo en quien encontró los siguientes beneficios:
• El personal inspira confianza entre los ciudadanos.
• Los pedidos son levantados y enviados por correo alfabricante.
• Las distancias cortas permiten optimizar la distribución
de los productos o reparto.
• Se podría dar crédito y garantías. El crédito que se
implementó fue el de “a vuelta de vendedor”. Los vendedores (cirqueros) levantaban los pedidos y al regreso
del circo cobraban lo facturado. Este ciclo ofrecía seguridad para todos los involucrados: cliente, vendedor y
empresa vendedora.Prospectar a los clientes potenciales,
Valorarlos,
Contactarlos,
Hacer la presentación de la venta,
Manejar objeciones,
Cierre, y
Servicio posventa.

Cuenta una leyenda que, en Estados Unidos de América, una empresa contrató a los trabajadores de un circo
como representantes de ventas. ¿Por qué emplear a los
integrantes del circo como vendedores o representantes
de ventas? La razón sefundamenta en que el circo debía
recorrer distancias cortas y normalmente lo hacía en círculo dando la vuelta por las poblaciones, como se muestra
en el diagrama no. 1, de tal suerte que pudiera establecer
cíclicamente una temporada fija en cada lugar, esto es,
con fechas de regreso. Aparentemente, este ciclo debe
ser de esta manera por el cuidado que requieren los animales que se utilizan enlas presentaciones.

El mayor reto en la
actividad comercial se
centra en la conveniencia de
profesionalizarse y capacitarse
constantemente.

Los fundamentos fueron los siguientes:
• El personal del circo es conocido y reconocido entre los
habitantes del poblado.
• Son personas de confianza.
• Regresarán en determinado tiempo.
• Tienen tiempo libre por las mañanas, ya que su trabajoes principalmente por la tarde.

En este orden de hechos, surgió el vendedor foráneo.
Probablemente esta situación dio paso al concepto de
que el vendedor fuera un hombre de relaciones, extrovertido, portador de noticias, chistes, y que gustaba de cerrar
los negocios principalmente en un bar.

Diagrama 1
Ruta de un circo en un territorio dado.
Recorridos cortos, alta productividad

E...
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