Incentivos

INCENTIVOS PARA EL PERSONAL DE VENTAS

AGOSTO 2012

Alumno: Jesús Roberto Maliachi Hernández
Maestría: Administración
Fecha: Agosto del 2012

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AGOSTO 2012

INDICE

 Idea ……………………………………………………………. 3

 Titulo…………………………………………………………… 3

 Objetivos………………………………………………………. 3

 Preguntas planteadas.………………………………………. 3

Justificación…………………………………………………… 4

 Mapa conceptual…………………………………………….. 4

 Marco teórico ………………………………………………… 5



Investigación de los Reactivos……………………………. 16

 Conclusiones ………………………………………………… 23

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INCENTIVOS

OBEJTIVOS:

Mejorar el desempeño del departamento de ventas
Lograr un plan de objetivos eincentivos
Mantener motivado al departamento de ventas

PREGUNTAS PLANTEADAS:

1.-¿cree usted que se puedan aumentar las ventas y de un ejemplo?
2.-¿es atractivo para usted un plan de incentivos?
3.-¿la motivación en el departamento de ventas la considera necesaria?

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JUSTIFICACIÓN

Los objetivos de este plan, sonelementos o instrumentos de motivación para llevar a cabo
una acción ya sea esta, de orden colectivo, político -institucional o de carácter individual,
buscando resultados.

MAPA CONCEPTUAL

SELECCION DE
PERSONAL
ADECUADA

METAS

INCENTIVOS

MOTIVACION

PLAN DE
OBJETIVOS

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PREGUNTAS CON LA BIBLIOGRAFÍA DE UNARTICULO O LIBRO

1.- ¿CÓMO AUMENTAR LAS VENTAS?
Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los negocios si se
les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la
organización, por lo que resulta necesario implementar estrategias efe ctivas de marketing
para fomentar e incrementar la venta adecuadamente.
Aunque la venta en si sepuede definir como el proceso de intercambio de elementos de
valor (dinero) por bienes y servicios ; va mucho mas allá, puesto que supone desde la
búsqueda de compradores (prospectación), la presentación del producto (estrategias de
venta), la venta en si (transacción), y el seguimiento, soporte (post venta) que busca la
lealtad de los compradores.
Así pues, para cada etapa de la venta tenemosactividades y estr ategias que ayudan a
alcanzar el objetivo final de cerrar la venta y fomentar la lealtad a la marca.

2.- ¿ES ATRACTIVO PARA USTED UN PLAN DE INCENTIVOS?
1. TIPOS DE PLANES DE INCENTIVOS
LOS TRES TIPOS PRINCIPALES DE PROGRAMAS MOTIVACIONALES SON:
PROGRAMAS DE PAGOS DE INCENTIVOS
ENRIQUECIMIENTO DEL PUESTO
ADMINISTRACIÓN DE OBJETIVOS
Los tipos de planes de incentivosusados más comunes en la organización incluyen:
aumento de salarios por méritos, gratificación por actuación individual, tarifa por pieza o
destajo y comisión, incentivos por la actuación del grupo y participación de utilidades.
Un aumento de salarios por méritos es un aumento en la tarifa horaria o en el salario de
un empleado como premio por una actua ción superior. Una gratificación poractuación es
un pago en el efectivo por una actuación superior durante un periodo especificado.
La tarifa por pieza esta basada en la producción de un empleado. El empleado recibe un a
cierta cantidad de dinero establecida para cada unidad de producción por encima de
cierto estándar o cuota. Una comisión es similar al pago por pieza, pero se utiliza para
el personal de ventas mas que para los deproducción. Los empleados perciben un
porcentaje del volumen de ventas exitosas.
Un incentivo por la actuación de grupo, el premio esta basado en una medición de la
ejecución por parte del grupo mas que sobre la actuación de cada miembro del mismo.
Los miembros del grupo participan del premio en forma igual o en proporción a sus tarifas
de pago por hora.
2. Enriquecimiento Del Puesto
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