Aqualisa Quartz

Aqualisa Quartz


Rawlison Director General UK
05/2001 lanza la ducha Quartz
09/2001 Sabe que es superior a otras duchas en presión de agua, facilidad de instalación uso y diseño, pero no se vendía.

60% de las casas en UK tenían ducha
Las instalaciones funcionaban básicamente por gravedad + cisterna.
3 a 4 litros x minuto lo cual provocaba una fluctuación de temperatura, esto sesoluciona con duchas eléctricas o válvulas.

- Duchas Eléctricas: funcionan por resistencia.
Aqualisa comercializa bajo marca Gainsborough.

- Válvulas mezcladoras para ducha:
Manuales o termostato ambas mezclaban el agua.
Las de Termostato controlaban la temperatura, las manuales obligaban a hacerlo al usuario.
- Instalación Válvula Mezcladora:Se debe agujerear la pared del baño y lleva 2 días de trabajo.
Se podía poner una bomba adicional que costaba entre 350 y 600 euros y podía sumarse una bomba de refuerzo.

- Duchas integrales de alta presión: bajo marca Thermostatic 175 euros de fabricación y 670 euros a la venta.
Válvula mezcladora + termostato + válvula de refuerzo.
Se vendían 20.000unidades al año era la ducha mas vendida en categoría de alta presión.

¿Qué no les gustaba a los consumidores?

- Baja presión
- Variación de Temperatura
- Fallas con el tiempo

Había escaso conocimiento de la marca. Triton era la marca más conocida.

Perfil de los Compradores:

- Alto
- Estándar
- Económico

Alto: compraban en tiendas especializadas
Estándar:se centran en las prestaciones del servicio
Económico: comodidad y precio (sin obra)

- Duchas Eléctricas: era la opción mayoritaria en el segmento Bricolage (estilo Home & Depot), segmento inmobiliario para las casas nuevas, la marca de Aqualisa en este segmento se llamaba Showermax, y en puntos de venta para contratistas.


Estrategia Aqualisa: Modificar la estética e introducirmejoras tecnológicas en rendimiento y calidad, pero no son innovaciones revolucionarias.


Canales de Distribución


Mayoristas: venden a fontaneros que trabajan para promotoras inmobiliarias, contratistas y consumidores.
Aqualisa se encontraba en un 40% de las tiendas.


Tiendas Especializadas: tiendas más exclusivas, con guías que aconsejaba la instalación.
2000 tiendasespecializadas en UK Aqualisa estaban en un 25% de ellas.


Tiendas Bricolage: B&Q mercado masivo con descuentos.
Duchas eléctricas dominaban el canal. Aqualisa no figuraba acá como marca, sino como marca Gainsborough, de 3000 tiendas estaba en el 70%


Fontaneros
10.000 fontaneros en UK
Habían pocos, habían esperas de hasta 6 meses, instalaban de 40 a 50 duchas al año,cobraban entre 40 y 80 euros la hora + costo de materiales sobre los cuales tenían un margen. Les tomaba 2 días de trabajo.
Los consumidores no conocen normalmente el desglose de costos entre mano de obra y materiales.
Los fontaneros prefieren instalar marca única, por los riesgos, y eran reticentes a cambiar, se convertían en expertos.


Desarrollo de la válvula QUARTZ


Aqualisaestaba 2da en mercado de válvulas mezcladoras y 3ra en mercado de duchas total en UK.


Riesgos


1998 – Otras marcas se acercaban en calidad de producto, los consumidores tenían una percepción de producto caro, el servicio había empeorado, seguían con una tasa de fallas del 10%.


- La rentabilidad era del 25% muy cómoda en su nicho.
- Crecimiento del 5% al 10% anual en unmercado maduro
- En Aqualisa todos estaban satisfechos
- El futuro se debía centrar en la innovación.

Se crea grupo de investigación y desarrollo I+D
Entender los problemas de la gente y estudiar el acto de ducharse, se contrata:
- Diseñador Industrial
- Científicos de Cambridge
- Se realizan brainstorming para evaluar ideas.

Para la vista del consumidor debía...