insumos industriales del Perù

CASO: INSUMOS INDUSTRIALES DEL PERÚ S.A.C.
Insumos Industriales del Perú S.A.C. (Insumos) es una empresa dedicada a la importación y comercialización de productos especializados en las líneas de adhesivos, de seguridad industrial y de soldadura. Fue fundada en 1985 y gerenciada desde sus inicios por Pablo Yzaga, accionista mayoritario e ingeniero industrial de 57 años con estudios de posgradoen finanzas. Pablo tenía carácter enérgico, pero era accesible a nuevas ideas. Trabajó más de quince años en una prestigiosa empresa del rubro metal mecánica donde adquirió conocimientos técnicos y del sector.
Durante los primeros años, Insumos importaba una variedad de productos provenientes de Estados Unidos, los cuales comercializaba en las principales fábricas e industrias del país. ElDepartamento de Ventas estaba a cargo de Carlos García (ver anexo nº 1), ingeniero industrial de 45 años con MBA en los EE.UU., quien era una persona orientada a los resultados, estricta con sus subordinados y conflictiva con las otras áreas. Los representantes de venta eran ingenieros; el sueldo que percibían se basaba en 30% fijo y 70% en función de los objetivos de ventas.
La empresa se expandiórápidamente gracias a su mercado cautivo y al auge de nuevos productos americanos orientados a la industria. En 1990, suscribió un convenio para la representación exclusiva de la línea de adhesivos industriales de una importante empresa americana reconocida mundialmente como líder.
Para tal efecto, Pablo decidió colocar a Carlos Garcia a cargo de una División de Ventas para la línea de adhesivos yRodolfo Caballero sería responsable de la comercialización de los otros productos. Rodolfo, de 41 años, era administrador de empresas y había trabajado en la empresa desde sus inicios bajo las órdenes de Carlos García. A pesar de lo escrito de su trabajo, logró ganarse el reconocimiento y aprecio de la Gerencia gracias a su esfuerzo y buenos resultados.
Después de cuatro años y como consecuencia delos excelentes resultados de ventas en la línea de adhesivos, Insumos adquirió, casi en forma simultánea, la representación de las líneas de seguridad industrial y soldadura de otras dos importantes empresas americanas de gran prestigio en el mundo. Ante esto, Pablo decidió que la organización se especializara en la comercialización exclusiva de las tres líneas que la empresa representada (veranexo nº 2). De esta manera, se formaron tres divisiones de ventas:
La División de Adhesivos, dirigida por Carlos García, que era la más antigua y la de mayor facturación en la empresa.
La División de Seguridad Industrial, dirigida por Rodolfo Caballero.
La División de Soldadura, dirigida por Winston Valle (ingeniero mecánico de profesión y con diez años de experiencia en el campo; llevaba en laempresa cinco años, y era una persona muy dinámica y de ideas innovadoras)
Los especialistas de cada división eran responsables por la familia de productos de su unidad de negocio y cada uno tenía una zona geográfica asignada por su supervisor. Los productos ofrecidos eran sumamente técnicos y requerían de sólidos conocimientos, los cuales fueron impartidos por el personal especializado de lasmarcas americanas. Este proceso trajo como consecuencia que la fuerza de venta capacitada por separado y obtuviese un conocimiento específico de los productos.
Con este esquema, la organización creció en ventas sólidamente. Los vendedores se ocupaban exclusivamente de su familia de productos, lo que originó muchas veces que algunas compañías fueran visitadas por vendedores de dos y hasta de lastres líneas de productos que comercializaba la empresa.
Se produjeron algunos conflictos entre las divisiones, sobre todo en la División de Adhesivos dirigida por Calos Gracia. Los vendedores de esta División ganaban una comisión del 30% por las ventas realizadas, mientras que el promedio en las otras divisiones era de 18%. Esto motivó una fuerte rivalidad entre los vendedores y si bien los...