Iterrelacion del departamento de riesgos

Interrelación Departamento de Riesgos - Departamento Comercial.
Dada la importancia que tiene el tema de las cuentas por cobrar, y me permito parafrasear al Presidente del BCC, Francisco Soberón, quien haciendo metáforas de las palabras del Ché dijera que las cuentas por cobrar son a la economía lo que el soldado más lento a la guerrilla, es que me atrevo a someter a su valoración, este análisissobre la interrelación entre el departamento de Riesgos (Cobros) y el departamento de Recepción de cualquier hotel, con el objetivo de hacer lo menos lento posible el ciclo de cobros, y así permitir una aceleración de la economía.
Considerando que el principal objetivo del departamento de riesgos consiste en ayudar a construir una amplia y creciente base de ventas rentables, en este artículo sedemuestra la interrelación que existe entre este Departamento y el Departamento Comercial, que es entre otras cosas el encargado de las ventas del Hotel.
El creativo administrador de crédito en los Hoteles debe estar al tanto de todos los factores externos que afectan los negocios de sus clientes (deudores), servir de base sólida para las discusiones de las tendencias que afectan a lasAgencias con que se tienen contrato, así como para analizar las decisiones importantes en la política de créditos, y proporcionar una fuente de consejos sobre importantes áreas de política ó de decisión que puedan afectar el bienestar futuro de dichas Agencias, y como esto incidirá en la relación comercial con las mismas. Desde luego, tales acciones por parte de un administrador de créditos reflejan elideal, y los ideales deben frecuentemente atender consideraciones prácticas de tiempo y costo. Sin embargo, en la medida en que estos elementos potenciales se realicen, un administrador de créditos podrá hacer una importante contribución a su propia empresa. Si los negocios de las Agencias contratadas son rentables, el Hotel también prosperará. Por tanto, la función de crédito debe ser unaconsideración principal dentro de la estrategia general corporativa de la empresa.
De todo lo anteriormente planteado, se infiere la necesidad de vinculación entre Departamento de Riesgos y Comercial para otorgar ó no crédito a un cliente, basándose en el estudio que se ha hecho previamente de la solvencia y garantía del mismo.
Para ello se centra el análisis en dos acápites fundamentales:
- Agenciascon relación comercial(con contrato).
- Posibles nuevas agencias a contratar.
En función de los acápites anteriores se desarrollan las siguientes normas económicas:
Norma de crédito para Agencias con relación comercial.
Norma de crédito para establecer relación comercial con otras agencias.
Norma de crédito para Agencias con relación comercial:
Esta debe ser analizada en coordinaciónconjunta entre los departamentos de Riesgos, Recepción y Comercial.

Norma de crédito para establecer relación comercial con nuevas agencias (mercados).
Esta debe ser analizada en coordinación conjunta entre los departamentos de Riesgos y Comercial.

Si la empresa se limitara a conceder crédito sólo a los clientes más fuertes, tendría pocas pérdidas por cuentas malas y pocos gastos por operar undepartamento de Riesgos; pero por otra parte estaría perdiendo ventas y por tanto bajaría el nivel de ocupación, lo que significaría pérdida de utilidades mucho mayores que los costos implícitos en la extensión del crédito necesaria para hacer ventas a agencias más débiles. La determinación de las normas óptimas de crédito implica igualar los costos incrementales asociados con una política activade crédito con las utilidades incrementales provenientes del aumento de las ventas.

De ahí la necesidad de este análisis, el cual tiene un alto componente cualitativo y la norma económica en sí para la valoración cuantitativa.
Valoración subjetiva - Análisis cualitativo.
Este se basa en el estudio de la información de que se disponga del posible nuevo cliente y que se obtiene en lo...