la cultura en la negociación

La cultura en la negociación

Mauricio Alice


Introducción
Resulta sumamente difícil precisar con exactitud el momento en que el hombre comenzó a negociar. No cabe duda que si quería obtener algo que deseaba o necesitaba y que ese algo se encontraba en poder de otro, entonces no le quedaba más remedio que tomarlo por la fuerza o persuadir a su contraparte que se lo entregara, seguramente acambio de algo, vale decir, tenía que negociar. Con el paso del tiempo, la negociación se fue constituyendo en una herramienta indispensable de nuestra vida, máxime cuando nos vemos obligados a traspasar las fronteras de nuestro entorno y sumergirnos en el contacto y conocimiento de otras culturas. Coincidiendo con Zartman (1976) en que vivimos en la “era de la negociación”, en la que el desarrollotecnológico ha acercado considerablemente a la gente, suprimido las distancias, acortado sensiblemente el tiempo de viaje, e incrementado las oportunidades y los medios para comunicarse e interactuar. Gracias a la revolución en las comunicaciones y la información, a lo que se suma la creciente interdependencia entre las naciones, las diferentes culturas están a la vista y abren sus puertas para quelas conozcamos.

Una premisa básica a tener en cuenta respecto de la cultura en la negociación es que un requisito previo para la resolución de conflictos es el reconocimiento del acervo único de cada grupo humano, que constituye la base de su carácter. Esto nos lleva a considerar la definición de “cultura”, la que, según el Diccionario de la Real Academia Española quiere decir “conjunto de modosde vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico, industrial, en una época, grupo social, etc.”. Una vez que se ha reconocido la integridad del “otro”, la imaginación y la creatividad humana pueden ser convocadas para descubrir soluciones apropiadas a cada conjunto particular de circunstancias.

Negociar a través de las fronteras no es cosa fácil. El etnocentrismo, otendencia emocional que hace de la cultura propia el criterio exclusivo para interpretar los comportamientos de otros grupos, razas o sociedades, a menudo hace que los negociadores ignoren informaciones o datos sumamente relevantes que aparecen en el curso de la negociación. Si el negociador ha recibido preparación formal en negociación pero no ha tenido entrenamiento en cuestiones culturales, seencontrará con que conceptos tradicionales en el campo de la negociación como “poder” e “interés” tienen diferentes significados en diferentes culturas. Las negociaciones globales se desarrollan en múltiples ámbitos legales y sus participantes, sean estos representantes gubernamentales o diplomáticos, funcionarios de organismos internacionales, expertos técnicos o ejecutivos, están frecuentementeatravesando diferentes fronteras culturales. Atravesar esos puentes con soltura y eficacia se convierte en un desafío mayúsculo para el negociador, que, si quiere ver colmada sus expectativas al término de la negociación, debe adquirir un conocimiento previo que lo capacite para ello.

Los pueblos y los Estados se han acercado gradualmente más y más debido, sobre todo, a las fuerzas de laglobalización, que reposa sobre los cimientos que le provee la interdependencia política y económica. Hoy en día, globalmente hablando, se reconoce ampliamente que no puede haber logros significativos para los pueblos del mundo, en términos de desarrollo, a menos que se considere su componente cultural. La democratización de la tecnología y de las comunicaciones provee de una oportunidad única a lospueblos y las naciones para que expresen sus voces en el escenario mundial, de modo que sus perspectivas culturales sean tenidas en cuenta y que puedan arrojar sus propios dados en el juego internacional.

El presente trabajo parte de la noción de la cultura nacional porque las fronteras que separan a los Estados son, al mismo tiempo, geográficas e ideológicas. La ideología o teoría que subyace en...