Negociacion cultura

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La cultura en la negociación
Mauricio Alice
Introducción
Resulta sumamente difícil precisar con exactitud el momento en que el
hombre comenzó a negociar. No cabe duda que si quería obtener algo que
deseaba o necesitaba y que ese algo se encontraba en poder de otro, entonces
no le quedaba más remedio que tomarlo por la fuerza o persuadir a su
contraparte que se lo entregara, seguramente acambio de algo, vale decir, tenía
que negociar. Con el paso del tiempo, la negociación se fue constituyendo en
una herramienta indispensable de nuestra vida, máxime cuando nos vemos
obligados a traspasar las fronteras de nuestro entorno y sumergirnos en el
contacto y conocimiento de otras culturas. Coincidiendo con Zartman (1976) en
que vivimos en la “era de la negociación”, en la que eldesarrollo tecnológico ha
acercado considerablemente a la gente, suprimido las distancias, acortado
sensiblemente el tiempo de viaje, e incrementado las oportunidades y los
medios para comunicarse e interactuar. Gracias a la revolución en las
comunicaciones y la información, a lo que se suma la creciente
interdependencia entre las naciones, las diferentes culturas están a la vista y
abren suspuertas para que las conozcamos.
Una premisa básica a tener en cuenta respecto de la cultura en la
negociación es que un requisito previo para la resolución de conflictos es el
reconocimiento del acervo único de cada grupo humano, que constituye la base
de su carácter. Esto nos lleva a considerar la definición de “cultura”, la que,
según el Diccionario de la Real Academia Española quiere decir“conjunto de
modos de vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico,
científico, industrial, en una época, grupo social, etc.”. Una vez que se ha
reconocido la integridad del “otro”, la imaginación y la creatividad humana
pueden ser convocadas para descubrir soluciones apropiadas a cada conjunto
particular de circunstancias.
Negociar a través de las fronteras no es cosafácil. El etnocentrismo, o
tendencia emocional que hace de la cultura propia el criterio exclusivo para
interpretar los comportamientos de otros grupos, razas o sociedades, a menudo
hace que los negociadores ignoren informaciones o datos sumamente
relevantes que aparecen en el curso de la negociación. Si el negociador ha
recibido preparación formal en negociación pero no ha tenido entrenamiento encuestiones culturales, se encontrará con que conceptos tradicionales en el
campo de la negociación como “poder” e “interés” tienen diferentes significados
en diferentes culturas. Las negociaciones globales se desarrollan en múltiples
ámbitos legales y sus participantes, sean estos representantes gubernamentales
o diplomáticos, funcionarios de organismos internacionales, expertos técnicos oejecutivos, están frecuentemente atravesando diferentes fronteras culturales.
Atravesar esos puentes con soltura y eficacia se convierte en un desafío
mayúsculo para el negociador, que, si quiere ver colmada sus expectativas al
término de la negociación, debe adquirir un conocimiento previo que lo capacite
para ello.
Los pueblos y los Estados se han acercado gradualmente más y más
debido,sobre todo, a las fuerzas de la globalización, que reposa sobre los
cimientos que le provee la interdependencia política y económica. Hoy en día,
globalmente hablando, se reconoce ampliamente que no puede haber logros
significativos para los pueblos del mundo, en términos de desarrollo, a menos
que se considere su componente cultural. La democratización de la tecnología y
de las comunicacionesprovee de una oportunidad única a los pueblos y las
naciones para que expresen sus voces en el escenario mundial, de modo que
sus perspectivas culturales sean tenidas en cuenta y que puedan arrojar sus
propios dados en el juego internacional.
El presente trabajo parte de la noción de la cultura nacional porque las
fronteras que separan a los Estados son, al mismo tiempo, geográficas e...
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