la estrategia del océano azul

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CARLOS ONGALLO

EL LIBRO
DE LA VENTA
DIRECTA
EL SISTEMA QUE HA TRANSFORMADO
LA VIDA DE MILLONES DE PERSONAS

DIAZ DE SANTOS

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Primera edición, 2007
© Carlos Ongallo, 2007
Reservados todos los derechos.
«No está permitida la reproducción total o parcial de estelibro,
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previo y por escrito de los titulares del Copyright.»
Ediciones Díaz de Santos
Internet: http//www.diazdesantos.es
E-mail: ediciones@diazdesantos.es
ISBN: 84-7978-799-8
Depósito legal: M. 1.495-2007 00.000-2007Diseño de cubierta: Ángel Calvete
Fotocomposición: Fer Fotocomposición
Impresión: Edigrafos
Encuadernación: Rústica-Hilo
Printed in Spain - Impreso en España

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ÍNDICE

Prólogo....................................................................................... XIIIIntroducción...............................................................................
1

I. ¿Qué es la venta directa? ...........................................................
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Definición de venta directa...................................................
El sistema de venta directa en la actualidad .........................
Ventajas de la venta directa...................................................
La ventadirecta en España y en el mundo ...........................
Los códigos de conducta en venta directa ............................
Un cambio de paradigma ......................................................
Resumen ...............................................................................

II. Los protagonistas de la venta directa.........................................
1. La empresa,origen del proceso ............................................
2. El vendedor, base del sistema ...............................................
2.1. El reclutamiento de los vendedores..............................
2.2. La selección de vendedores..........................................
2.3. El alta de nuevos comerciales ......................................
2.4. El proceso deformación...............................................
2.5. Las funciones del vendedor..........................................
3. Los responsables de equipos de venta ..................................
4. Resumen ...............................................................................

III. El proceso de la venta ................................................................
1. La relacióncon los clientes en venta directa. Características .
2. Una herramienta básica: el catálogo de ventas .....................
2.1. Características ..............................................................
2.2. Parte del catálogo .........................................................
2.3. Los complementos del catálogo ...................................
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EL LIBRO DE LA VENTA DIRECTA

3. El proceso del pedido............................................................ 84
3.1. Conceptos ..................................................................... 84
3.2. ¿Cómo se realiza unpedido?........................................ 86
4. Las necesidades de los clientes............................................. 89
5. La relación comercial .......................................................... 96
6. Los departamentos de Ventas................................................ 99
7. Resumen ............................................................................... 105

IV. La reunión de venta,...