La estrategia del sí - negociación

La estrategia del sí

El conflicto de intereses es una industria en crecimiento. Todas las personas quieren participar en decisiones sobre problemas que los afectan, pero cada vez menos estándispuestas a aceptar decisiones dictadas por otras. Entonces la negociación se vuelve un duelo estresante. Al igual que el personaje de Molière, Monsieur Jordain, quien descubrió encantado que había estadohablando en prosa toda su vida, las personas negocian aún cuando no caen en la cuenta de que lo están haciendo.Todos negociamos a diario. De hecho, la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamostratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Queremos llegar al Sí pero la respuesta que recibimos es unrotundo No. Todos podemos ser negociadores, pero en general vemos la negociación como un duelo estresante. Nos vemos enfrentados a una opción desagradable: si somos "blandos", a fin de salvar lasrelaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos "duros" para ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones, y tal vez las echemos a perder.

Pero existe una tercera manera paranegociar, que no es ni "dura" ni "blanda", sino que es ambas a la vez. Este es el método de negociación según principios desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard, que consiste en decidirlos problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a ganar. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre quesea posible, y que cuando haya conflicto de intereses, debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo.

Adquirir estas nociones y llevarlas al campo de la negociación, es unacuestión de práctica. Con frecuencia apelamos a nuestro viejo manual plagado de estrategias estandarizadas para negociar. Finalmente quedamos insatisfechos, cansados o alienados -y a menudo, las tres...