La gerencia de ventas

La Gerencia de ventas

Al considerar los resultados de venta que el vendedor debe obtener periódicamente, suele quedar en un segundo plano y hasta descuidarse una tarea muy importante, la que precisamente hace que se materialicen los máximos resultados, tanto en calidad como en cantidad.

Nos referimos al gerenciamiento de la gestión de ventas, la que en muchos casos puede estar a cargo delmismo propietario de la empresa, de un directivo del área comercial, de un supervisor o de un gerente de ventas.

Apreciaremos mejor su importancia cuando relacionemos la producciónde resultados de venta con la producción de piezas en un proceso industrial, en donde cada operario de la fábrica requiere de un responsable que facilite todo los aspectos clave para lograr iguales resultados en cadadía de gestión.

De acuerdo a experiencias en consultoríade gestión, se aprecia que muchos vendedores actúan de una manera totalmente independiente de metodologías específicas que deben estar diseñadas por la gerencia y la dirección de la organización, para que de allí se pueda obtener la máxima productividad de gestión en cada día de trabajo de cada uno de sus vendedores.

En el libro Clavespara una venta exitosa, precisamente se desarrollan cada una de los aspectos que la función debe cubrir para poder alcanzar tan importante objetivo y cómo hacerlo, lo que en definitiva contribuirá directamente para lograr el éxito del negocio en cada ejercicio.



Mi mejor gerencia de ventas

Podemos observar que cuando llega el momento de reemplazar a un gerente de ventas bajo una unagestión tradicional, por que no logró obtener las metas u otros motivos, esto se hace sin detenerse a analizar previamente "qué es lo que debería poseer en conocimientos y experiencia operativa" para realizar un gerenciamiento profesional.

Nos estamos refiriendo al "perfil del gerente que necesito", para luego dedicarse a la tarea de acudir a las fuentes de reclutamiento, seleccionarlos y luegocapacitarlos para ponerlo eficientemente en actividad.

Las comillas en el perfil pretende enfatizar la importancia que posee listar todos los aspectos que deberá poseer el candidato finalmente seleccionado para que intentemos proceder con la mayor objetividad posible en el proceso de selección, puesto que al tomar la decisión de incorporación, los riesgoso errores no considerados tendrán un efectodirecto sobre todos y cada uno de los integrantes del equipo de ventas y de su desempeño.

Si consideramos el rol que la gerencia de ventas posee en toda organización, deberíamos partir por definir qué aspectos tiene a su cargo administrar y cuáles serían los requisitos para acceder al cargo de una manera razonablemente eficiente

Su responsabilidades profesionales pasan por:

Conocer unametodología de gestión efectiva que, con su experiencia haya sido exitosa en otras empresas similares, con el fin de adaptarlas y aplicarlas "a la medida" de la empresa propia.

Esta metodología es la que permitirá a los vendedores actuales o nuevos aprender a aplicarlas para generar el máximo de resultados de gestión que potencialmente posee cada uno de ellos.

Dado que es el responsable delequipo y de sus resultados periódicos, deberá estar siempre rodeado de los mejores vendedores, tal como sucede con el director técnico de un equipo de fútbolcuando selecciona sus jugadores para integrarse y para actuar en cada partido.

Esto implica poseer habilidades específicas en el área de recursos humanos, puesto que deberá diseñar el "perfil de los vendedores que necesita" para proceder dela misma forma en que fue seleccionado por su jefe y poseer o adquirir habilidades para la formación individual de sus colaboradores, tanto para su fortalecimiento permanente como así también para corregir vicios operativos.

Una tarea indispensable de la gerencia consiste en realizar el planeamiento, seguimiento y control de la gestión. Para ello requerirá contar con métodos, procedimientos...