La negociación - estrategia y técnicas de la ....

LA NEGOCIACIÓN

Manual del Participante



Introducción | |
1. Definición y límites de la Negociación | |
2. Los Pilares de la Negociación a. ¿Qué se va a negociar? b. La Información c. El Poder d. La Percepción e. La Comunicación f. El Lenguaje Corporal g. La Motivación h. Los Valores y Principios | |
3. El Proceso de laNegociación i. Preparación y Planeación j. Definición de las reglas k. Aclaración y justificación l. Solución del problema m. Cierre y puesta en práctica | |
4. Los Discos Negociadores n. Las Estrategias o. Los Negociadores p. Los Pilares de la negociación q. El Proceso | |
5. Las Tácticas Negociadoras r. Definición s. Tácticas de desarrollot. Tácticas de presión u. Atajos de la Negociación v. Como desbloquear los “cuellos de botella” | |
6. Conclusiones y compromisos | |

Introducción

Si lo que vas a decir no es más bello que el silencio: no lo digas.
Proverbio árabe

Todas las cosas que hacemos en la vida son negociación. Negociamos desde que nacemos. Si nos sentimos incómodos o con hambre,lloramos; si nos gusta tal o cual caricia, reímos; si nos dan de comer, negociamos hasta el tiempo en el que queremos hacerlo. Así, los hijos negocian con los padres y los padres con los hijos aunque no se den cuenta del proceso. Negocia el niño que quiere quedarse a jugar después de clases; negocian los padres sobre los buenos modales y la manera de dirigirse a los demás, de parte de los hijos; negociala familia entera en su relaciones con las otras familias; negocia el empleado su sueldo, su jornada de trabajo y sus prestaciones; negocia el patrón con el trabajador sus vacaciones y sus ausencias; negocia el empresario con clientes y proveedores; negocia el gobierno con el pueblo. Todo el mundo negocia hoy en día, sin embargo, es increíble ver la escasa preparación con la que nos conformamospara negociar.
Existe una gran diferencia entre quienes negocian sabiendo como hacerlo y aquellos que “sobre viven” a una negociación. Quienes logran negociar con ventajas sobresalen en los lugares donde se desempeñan. Es imposible no notar la presencia de un buen negociador; influye en todo y en todos los que le rodean y termina por convertirse, tarde o temprano, en el líder del grupo.
Aprendera negociar es un requisito indispensable para lograr el éxito hoy en día.


1.
Definición y límites

“A veces no nos dan a escoger entre las lágrimas y la risa, sino sólo entre las lágrimas, y entonces hay que saberse decidir por las más hermosas.”
Maurice Maeterlinck (1862-1949)
Escritor belga.

Sí, negociamos todo y para todo pero, ¿qué es la negociación? Definir el conceptoes importante antes de adentrarnos en sus técnicas, sus estilos, sus elementos y, en general, aquello que nos permitirá conocerla mejor para lograr manejarla con éxito.

El diccionario de la real academia de la lengua española define negociación como:
1. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra.
2. Descontar valores.
3. Tratar y comerciar,comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal.
4. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
5. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto como un tratado de alianza, de comercio, etc.
Para nuestros fines, podemos tomar la definición 3, “Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías ovalores para aumentar el caudal.”, y la 4 “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.”
En cualquiera de las dos definiciones, el diccionario nos menciona la palabra “Tratar”, la cual define el propio diccionario como “Manejar algo y usarlo materialmente.” Entonces, podríamos concluir en algo como lo siguiente:
“Negociar es manejar mercancías, valores o géneros procurando su...